Lead-Scoring

Was bedeutet Lead-Scoring?


Lead Scoring kommt wie die meisten Marketingbegriffe aus dem Englischen und bedeutet übersetzt „Lead-Bewertung“. Es handelt sich um eine Vorgehensweise im Lead-Management-Prozess, also dem Prozess, in dem Unternehmen versuchen, Interessenten in feste Kunden zu verwandeln. Während es zu Beginn des Lead-Management-Prozesses um die Gewinnung neuer Leads und die Bindung deren Aufmerksamkeit geht, konzentriert sich das Lead-Scoring auf das Filtern und Einordnen dieser Leads in Kategorien. Die Kategorien werden in einer Skala abgebildet, anhand derer man die Absichten der Leads beziehungsweise ihre vertriebliche Priorität ermitteln kann. Nachdem die Eignung der Leads sowie ihre Relevanz für das Verkaufsziel bewertet wurden, kann das Unternehmen erkennen, wann Leads „vertriebsreif“, also bereit zu einem Kaufabschluss sind. Konkret beantwortet Lead-Scoring zwei zentrale Fragen: Welche Informationen müssen dem Lead geliefert werden, um das Interesse weiter zu steigern? Und: Mit welchen Angeboten kann er letztendlich überzeugt werden? Mithilfe der Ermittlung von expliziten (personenbezogenen) und impliziten (aktivitätsbezogenen) Daten können diese Fragen beantwortet und daraus resultierend passende Marketingmaßnahmen entwickelt werden. Lead Scoring wird vor allem im B2B-Marketing und im Vertrieb verwendet und ist dann sinnvoll, wenn Unternehmen mit komplexen Vertriebsprozessen oder schlecht qualifizierten Leads zu kämpfen haben. Auch eine bessere Priorisierung der Anfragen sowie eine bessere Planung des Marketingbudgets kann durch Lead-Scoring erreicht werden.