„Wie sieht Ihr eigener Proof of Concept aus?“
Oder konkreter und in Deutsch: „Wie groß ist die eigene Marketing- und Vertriebsabteilung der Agentur oder der Beratung – wer leitet dort das Marketing und welche Marketingbudgets und Maßnahmen führen im Eigenmarketing zu welchem Ergebnis?
Im Normallfall sind die Antworten auf solch eine Frage an die Persona-Eitelkeiten der Zielgruppe rar gesät. Zuweilen wird zwar noch der kategorische Hubspot-Account auf die Waage gelegt, aber auf dem zweiten Blick bleibt der Betrieb dann auch hier bei den meisten auf die Funktionalität einer besseren Adressdatenablage beschränkt. Ein armes Bild, was die Branche also in Sachen „eat your own dogfood“ vorzuweisen hat.
Gleiches gilt auch für die Quellen der gepredigten Alchemie bei Beratern wie auch Agenturen. Smarte Marketing-Entscheider sollten einen Blick hinter den Vorhang der Credentials Ihrer Dienstleister werfen, bevor Sie deren Ratschläge vertrauen. Oder woher hat der Berater denn sein ganzes Know-How und den versprochenen intimen Marktüberblick, bevor er wie von ferner Hand gelenkt ein Tool empfiehlt, bei dem er als Vertriebspartner gelistet ist? Wobei das noch die einfache Variante ist. Viel beliebter ist der Wissenstransfer von seriösen Marktbegleitern. Schließlich muss man das Rad nicht zweimal erfinden und so hat man bei ambitionierten Whitepapern und Playbooks zum Thema Marketing Technologie gern mal reichlich Beifang im Inbound Netz. Also eine Menge Agentur- und Beraterkollegen, die sich dadurch auszeichnen, dass Sie auf Teufel komm raus versuchen, Ihre Identität zu verschleiern. Falls Sie trotzdem enttarnt werden: Kopf in den Sand und bloß nicht antworten! Darf ja keiner mitbekommen, dass man die Folien für die nächste Empfehlung von strategischen Optionen eigentlich abgekupfert hat. Was wir früher „steal with pride“ nannten, gehört heute zur opportunistischen Basisattitüde der Beratergeneration, die leider nicht mehr richtig mitkommt auf dem Hyper-Innovation-Highway. Aber hey – gekauft! Freut Euch mitspielen zu dürfen, solange es geht. Die nächste Business Triage der smarten Marketing-Entscheider ist nur eine Frage der Zeit…
Was zählt?
Vertrauen smarte Kunden tatsächlich weiterhin auf Kreativ-Awards statt auf harte Währung und nachgewiesene Ergebnisbeiträge? Zumindest haben die meisten Vertreter der notablen GWA Gilde „Award Teams“ mit teilweise nicht unerheblichem Budget für die Einreichungen und Teilnahmen der vielzähligen Branchenauszeichnungen hingearbeitet. Wobei man mittlerweile sogar bei einigen Award-Shows den Gewinn mit direkter Pay-Pal Zahlung einheimsen kann. Ein gewiefter Winkeladvokat würde aus solch einem Wirkversprechen auf Basis von Kreativ-Awards juristisch gesehen eine „Vortäuschung falscher Tatsachen“ ableiten. Aber so weit wollen wir es ja nicht treiben. Es reicht ja, wenn es nach wie vor Kunden, Gremien, Entscheider und sogar Pitchberater gibt, die solche Referenzen auf die Haben-Seite von Dienstleistern schreiben, die dann später dafür zuständig sind, Geld für Maßnahmen auszugeben, die Wachstum, Profit und Profitabilität steigern. Eine (ketzerische) Frage dazu sei aber erlaubt: Was hat das mit analytisch, systematisch, methodisch und nachhaltigem Auswählen zu tun?
Fragen Sie Ihren Berater, was er selbst in Sachen Marketing & Vertrieb unternimmt?
Die Antwort wird in 95% der Fälle „Empfehlungsmarketing“ sein, Zugegeben die effizienteste und profitabelste Marketingstrategie. Nur leider ist diese Strategie nicht skalierbar, weshalb die meisten Agenturen und Berater mit klassischen Full-Services eher kleinere und mittlere Unternehmungen sind, die sich oftmals mehr schlecht als recht zu vorgerückter (Über-)Lebensdauer durchschlagen. Denn hier zählt mehr als je: „Wenn die Empfehlungskette abreißt, macht sich Ratlosigkeit breit“.
Diejenigen Dienstleister jedoch, die Antworten zum eigenen Erfolgsrezept geben können, werden die andauernde Business Triage smarter Marketingentscheider überleben. Wobei nicht die Kollegen gemeint sind, die mit LinkedIn Bazookas automatisierte Dekontaminierungsstrategien verfolgen und die angeborene Eitelkeit des Marketing Berufsstandes ausnutzen um ins vermeintlich individuelle Gespräch zu kommen. Die meisten der Marketing-Manager, die sich lautstark über die Schwemme an undifferenzierten Akquise-Ansprachen beschweren (und Kopfnicken von noch viel mehr unwissenden Marketing“Fach“Kräften kassieren) sind sich nur nicht bewusst, dass Ihre Annahme der Kontaktanfrage nicht auf einer persönlichen, individuellen oder gar interessensbasierten Prospektierung basiert. Sondern auf eine reichweitenoptimierte Anfrageautomatisierung, der ein ebenso automatisierter und deshalb wenig individualisierter Dialog folgt. Bei solch einem Vorgehen zählt die Masse. Und auch, wenn die Realität manchmal schwer zu verstehen ist: Es funktioniert damit, die auszufiltern, die ahnungslos auf ein Wirkversprechen mit Beauftragung reagieren, bevor bewusst wird, dass es doch nicht das Gelbe vom Ei war. Auch in diesen Fällen ist es Frage der Zeit, wann die Mehrheit der Marketingentscheider solche Tools selbst kennen, reflektiert genug sind oder gar mit Wonne solche Ansprache-Algorithmen lächelnd zur Kenntnis nehmen, bevor Sie den Absender mit dem roten Triage Band für Ihr Business kennzeichnen.
Die wichtigsten Zeichen für erfolgreiche Agenturen und Berater:
Woran erkennt der smarte Marketingentscheider aber nun Agenturen und Berater, mit denen es Wert ist, ein Gespräch zu führen? Hier ein kurzer Überblick:
1. Die eigene Profil-Präsenz auf Landingpage und Linkedin
Ist der Berater oder der zuständige Agenturmanager persönlich, mit Klarnamen und eindeutiger Firmen-Emailadresse bzw. Telefondurchwahl sichtbar? Oder zeigt sein Linkedin Profil unter Kontaktdaten nur die URL des Linkedin-Profils (was das soll, ist schwer zu verstehen) und auf der Website gibt es nur ein anonymisiertes Kontaktformular? Und gibt es laut Linkedin bei der Agentur/Beratung einen Marketingleiter, Marketingfachkräfte, Vertriebler, Sales Development Reps oder gar MarTech Engineers?
2. Die selbst eingesetzte MarTech bei Technologie und Transformations-Beratern
Ein Blick auf die Datenschutz Bestimmungen sollte Aufschluss darüber geben, ob der Berater selbst es bei Google Analytics und Hubspot belässt, oder ob er tatsächlich mehr zu bieten hat im Thema „eat your own dogfood“
3. Die Wissensquellen
Erfahrung? Alle Fehler schon gemacht? Oder gibt es eine Wissensdatenbank mit Datenpunkten und Benchmarks? In Sachen MarTech vertrauen einige Amateure auf Google, die Semi-Profis auf Capterra und ab Bundesliga auf Scott Brinkers ChiefMarTec Quelle bzw. unsere Toolbox unter www.markenmutde/toolbox. Aber wenige haben eine eigene Vendor Qualified Database oder Playbooks mit nachgewiesenen Benchmarks. Dazu sind wir unseres Wissens die einzige Beratung mit eigenen MarTech & SalesTech Scouts, die auf vier Kontinenten täglich neuste Technologien identifizieren, bewerten und anbieterneutral für unsere Datenbank beurteilen.
4. Der eigene wirtschaftliche Erfolg
Tatsächlich ist dieser Punkt gesellschaftlich kulturell dezidiert zu betrachten. Während z.B. Schweizer Unternehmensentscheider es zu schätzen wissen, dass Ihr Berater seinen erlangten Wohlstand in Form von teuren Autos zeigt (nach dem Motto: Wenn der sich selbst reich gemacht hat, kann der mich auch reich machen), pflegen wir in Deutschland eine DNA-verankerte Neid Bewertung unseres Gegenübers. Insofern führt ein Blick über den Tellerrand der eigenen Selbstreflexion bezüglich Eitelkeit, Neid, Gier und Eifersucht hinaus zu deutlich rationaleren Entscheidungen.
Awards, Referenzen, Cases und Co tauchen bei der Business Triage Entscheidung smarter Marketing-Entscheider immer seltener auf. Das hat mit der schwierigen Nachweisbarkeit zu tun (Siehe auch Blogbeitrag: Warum es für Referenzen keine Blockchain gibt) – aber eben auch mit dem immer lauter werdenden Ruf nach harter Währung in Form von nachweisebaren Ergebnisbeiträgen.
