So verwandeln Sie Leads gezielt in Kunden
Jeder Kunde war mal ein Lead. Wer diesen Grundsatz voraussetzt, wird in der Lage sein, seine spezifischen Strategien für Marketing- und Vertriebsansätze zu entwickeln und somit den Umsatz signifikant steigern zu können. Dabei helfen folgende Bausteine, Fragen und Tasks:
Inbound Strategie
- Identifizieren Sie potenzielle Kunden. Legen Sie Personas fest und reichern Sie diese zu Ideal Customer Profiles an. Mit welchen Problemen haben Ihre Kunden zu kämpfen, und wie kann Ihr Unternehmen Lösungen für diesen Bedarf anbieten?
- Erstellen Sie nachgefragten Content, der Dialoge mit Ihren Zielgruppen anstößt. Der Schlüssel liegt in den Kanälen und im Targeting. Es gilt, Content dort zu distribuieren, wo Ihre Personas mit hoher Wahrscheinlichkeit nach Antworten für ihre Probleme suchen.
- Customer Success: Sobald Sie erste Lösungen erfolgreich verkauft und implementiert haben, analysieren Sie den anfänglichen Trigger. Aus diesen Insights lassen sich weitere Inhalte mit Lösungsangeboten für Probleme Ihrer Kunden ableiten.
- Bieten Sie Rat und Tat an. Schlagen Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung als die ideale Lösung für die Bedürfnisse des Kunden vor. Auch wenn es Lösungen von Wettbewerbern gibt, gilt es, das eigene Produkt als die deutlich bessere Alternative darzustellen.
Outbound Strategie
- Zielgruppen ermitteln! Wie beim Inbound-Marketing ist die Frage, an wen man was verkaufen will, eine grundsätzlich entscheidende.
- Beschaffen Sie Listen mit potenziellen Kunden. Nutzen Sie Plattformen wie LinkedIn (Sales Navigator) und Google sowie Tools wie Zoominfo, Quora, Lusha, Hunter & Co., um Kontaktlisten zu erstellen. Auch der Kauf von seriösen Drittanbietern ist probat. Einzig gilt es sicherzustellen, dass die E-Mails validiert sind, um die Zustellungsrate zu verbessern.
- Kontaktaufnahme. Welche Methode Sie auch immer bevorzugen (Telefon, E-Mail, SMS, persönliche Besuche …) – wecken Sie das Interesse Ihrer potenziellen Kunden und leiten Sie den eigentlichen Verkaufsprozess ein.
- Leads qualifizieren. Sobald Sie die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden haben, müssen Sie beurteilen, ob sie das Potenzial haben, sich in Kunden zu verwandeln. Werden sie von der Lösung profitieren, die Sie verkaufen? Und haben Sie eine BANT-Abfrage im Funnel automatisiert implementiert?
- Die Vorteile Ihrer Lösungherausstellen. Führen Sie eine Demonstration durch, die den Wert und die Relevanz Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung für die speziellen Bedürfnisse des Kunden deutlich macht. Fallstudien, Demos etc. tun dabei gute Dienste.
- Gehen Sie auf Einwände ein und bereiten Sie dafür eine umfassende Einwandbehandlung als Gesprächsleitfaden vor. Es geht darum, gute Argumente für jeden möglichen Einwand anzubieten. Zeigen Sie Einfühlungsvermögen und versuchen Sie, die Situation aus der Perspektive des Kunden zu betrachten, um Ihre Erfolgschancen auf einen Abschluss zu erhöhen.
- Schließen Sie das Geschäft mit einem zwingend formulierten Angebot ab. Achten Sie darauf, nicht an der letzten Hürde zu scheitern. Das gelingt, indem Sie direkt und ohne Umschweife ein Angebot machen, das Ihr Kunde nur schwer ablehnen kann. Unser Whitepaper zeigt, wie ein solches Angebot aufgebaut sein sollte.
ZUM WHITEPAPER DIE KUNST DES ANBIETENS
Mit diesem Wissen ausgestattet, werden Inbound- wie auch Outbound-Strategien erfolgreich. Je besser Sie beide Methoden beherrschen und möglichst eng miteinander vernetzen, desto leichter wird es Ihnen fallen, Leads zu Kunden zu konvertieren. Erfahren Sie, wie Sie die größten Herausforderungen im Inbound- und Outbound-Vertrieb meistern, wie Sie Ihre Chancen nutzen und wie Sie von Best Practices der Branchenführer lernen.
