Business-to-Business (B2B)

Business-to-Business, auf Deutsch Unternehmen-zu-Unternehmen, beschreibt eine geschäftliche Beziehung zwischen zwei oder mehreren Unternehmen. Damit differenziert sich B2B, auch BtoB geschrieben, von B2C (Business-to-Consumer, alternative Schreibweise BtoC), da die Kommunikation ausschließlich zwischen Unternehmen stattfindet und sich nicht an Endkonsumenten richtet. Dabei können sehr verschiedene Güter oder Dienstleistungen im Blickpunkt stehen, die teils speziell auf die Bedürfnisse einzelner Branchen zugeschnitten sind, teils allgemeine Bedarfe abdecken. Häufig bieten im B2B-Bereich agierende Unternehmen Lösungen für bestehende Probleme oder die Optimierung zeitintensiver Prozesse an. Gleichzeitig können angebotene Produkte oder Lösungen lange Lieferketten verkürzen und im Idealfall Zeit und Kosten auf der jeweiligen Unternehmensseite einsparen. Je nach Angebot adressiert das Anbieterunternehmen unterschiedliche Bereiche in einem anderen Unternehmen wie beispielsweise den Vertrieb oder das Marketing.

Da die Investitionssummen im B2B-Bereich oft sehr hoch sind, kommt einer vertrauensvollen Anbieter-Kunden-Beziehung ein besonders großer Stellenwert zu. Das schlägt sich in häufig sehr langen Aquisephasen ebenso nieder wie in einer intensiven persönlichen Kundenbetreuung.

Die Kommunikation im B2B-Umfeld sollte immer darauf ausgelegt sein, den Zielgruppen glaubhaft zu vermitteln, ihre spezifischen Herausforderungen zu kennen und passgenaue Lösungen anbieten zu können. Auch hier geht es um den langfristigen Aufbau von Vertrauen und den Nachweis von Kompetenz. Dabei gilt es, Fachzielgruppen sowohl in der Tonalität und inhaltlichen Tiefe adäquat anzusprechen als auch die passenden Touchpoints für die Kommunikation mit ihnen zu identifizieren und zu nutzen. Dies kann sowohl auf digitalem Weg, zum Beispiel auch durch den Einsatz von Künstlicher Intelligenz, Automatisierung und Big Data als auch analog auf Messen oder in Printmedien erfolgen.