Empfehlungsmarketing allein ist nicht skalierbar
Das ist leider die bittere Realität. Egal, wie sehr man Customer Centricity lebt und das Mantra der Kundenzufriedenheit betet. Irgendwann kommt immer der Zeitpunkt, an dem keine Anfragen mehr eingehen.
Das hat dann weniger mit ausbleibenden Empfehlungen zu tun als vielmehr mit dem Problem, auf eine einzige Vertriebsaktivität gesetzt zu haben. Das kann lange gut gehen – aber „Was gestern gut funktioniert hat, wird auch morgen klappen“ ist nicht wirklich eine nachhaltige und schlaue Geschäftsstrategie.
Wer rein auf seine Leistung und Angebote setzt und mittels Empfehlungen sein Geschäft macht, der macht sich auch abhängig von den damit verbundenen Schwankungen. Wechseln die Prioritäten oder tauchen schwarze Schwäne oder Black Jellyfishes im Geschäftsverlauf auf, wird einem schnell bewusst, dass man mit dem Fokus aufs Empfehlungsmarketing nur auf der Rückbank statt auf dem Driver’s Seat sitzt.
Nicht so effizient – aber skalierbar: In- und Outbounding
„Wir haben es mit Werbung und dann auch mit Blogschreiben versucht – das bringt aber keinen einzigen Neukunden im Vergleich zu unseren Vertrieblern …“ So oder ähnlich wird von Unternehmern oftmals argumentiert. Und natürlich bringen 20 Filialen mehr Umsatz als nur zehn Filialen. Das ist unbestritten.
Die entscheidende Frage ist aber: Wie viele Filialen braucht es, bis der Bedarfsmarkt gesättigt ist? Und wie schürt man danach den Bedarf weiter und gewinnt Neukunden vom Wettbewerb, statt nur darauf zu setzen, dass mittels Empfehlungen schon genügend Leads eintrudeln?
Die Antwort findet man tatsächlich in der Kombination aus vertrieblichem Empfehlungsmarketing mit automatisiertem In- und Outbound. Also dem Bewerben wie auch dem Schaffen von Lead-Magneten bei Prospects, die man über die angestammten Empfehlungsketten eben nicht erreichen kann.
Automatisierung statt Frust
Der entscheidende Faktor in dieser Kombination liegt in der Erwartungshaltung und dem Automatisierungsgrad. Denn zum einen muss man sich als Unternehmer bewusst sein, dass ein methodischer und struktureller Weg von der Prospektierung über die Kaltansprache bis hin zum Anschluss ein steiniger, mühsamer und vor allem langer Weg ist. Mittlerweile sprechen wir in einigen Branchen von bis zu 36 Monaten vom ersten Anvisieren bis zur Conversion.
Das darf aber insofern kein Hinderungsgrund sein, als dass man das eine tun sollte, ohne das andere – den klassischen empfehlungsbasierten Vertrieb – zu lassen.
Zum anderen geht es um den Automatisierungsgrad von Inbound- und Outbound-Aktivitäten. Je höher der ist und je mehr Tools einem die damit verbundenen wiederkehrenden Marketing- und Sales-Aufgaben abnehmen, desto niedriger ist die Enttäuschung bezüglich der deutlich niedrigeren Conversion-Rate.
Wer seine Sales-Mails persönlich und einzeln formuliert, meint es zwar ehrenvoll – wird aber eben genauso persönlich getroffen sein, wenn der oder die Adressierte einfach nicht antwortet. Das ist auf Dauer ungesund fürs Seelenheil und auch nicht wirklich zweckdienlich.
Selbst uns als vertrieblich geschulten Marketing Engineers fällt es schwer, wenn ein interessierter Prospect, bisweilen sogar ein Branchenkollege mit Vertriebs- oder Marketing-Background, zum mehrfach bestätigten Zoom-Call einfach nicht kommt.
Nur warme Leads an den Vertrieb
Wer also seine Funnels so weit automatisiert, dass nur noch wirklich warme, freundliche, hochinteressierte und vor allem kaufwillige Leads als Opportunities an den Vertrieb übergeben werden, der hat seine Marketing- und Sales-Operations methodisch, strukturell und nachhaltig resilient aufgestellt.
Fazit: Nicht warten, bis die Empfehlungskette abreißt!
Empfehlungsmarketing bleibt ein wichtiger Wachstumsmotor. Nachhaltig wird die Geschäftsentwicklung aber dort, wo Empfehlungsmarketing durch skalierbare Inbound- und Outbound-Prozesse ergänzt wird.
Also, warten Sie nicht, bis die Empfehlungskette abreißt!
