MarTech – Erste Schritte zum richtigen Toolstack

MAUT-Erste Schritte MarTech

Marketing Technologie und Sales Technologie werden immer wichtiger, wenn es um den Erhalt der Wettbewerbsfähigkeit geht. Das Institut für Sales und Marketing Automation (IFSMA) hat bereits in seiner Studie 2021 festgestellt, dass der Betrieb eines MarTech Toolstacks den entscheidenden Unterschied zwischen Outperformer und Underperfomer ausmacht. Doch womit startet man und welche Tools sind die richtigen? Eine Gretchenfrage, die dazu eine ganze Menge Lehrgeld kosten kann …
 

Das MVT – das Minimal Viable Toolstack 

Wer nicht mit der Zeit geht, der geht mit der Zeit. Das gilt auch für die Entwicklung von Marketing & Vertrieb. Doch loslaufen und möglichst viele Tools zusammenkaufen, um dann in der Komplexität eines solche Stacks unterzugehen, kostet vor allem eins: viel Lehrgeld. Deshalb empfehlen wir mit einem MVT zu starten. Einem Minimal Viable Toolstack. Also einer Mindestanforderung an Basis-Technologien zur digitalen Unterstützung von Marketing- und Vertriebsprozessen.   

Fangen wir vorne an: bei der Lead & Demand Generation. Hier gibt es unzählige Tools, die das Leben als Marketer einfacher machen. Insbesondere in der Produktion und Distribution von Werbemitteln können Tonnen von Arbeit automatisiert werden. Diese wiederkehrenden Prozesse sind dabei ein dankbares Automationsfeld – allerdings auch technologisch ein recht komplexes und im Bezug auf das Changemanagement ein extrem heißes Eisen. Denn hier sitzen meist Mitarbeiter, die zwar Monkey Work leisten, diese jedoch als Existenzberechtigung verstehen und auch diese eingespielte Komfortzone nur ungern verlassen werden. Deshalb ist die Automation der Werbemittelproduktion und deren Distribution etwas für die zweite Runde, aber nicht für den Start in die Marketing- und Sales-Automation.      

Kümmern wir uns also lieber ums Fundament und damit um die entscheidenden Touchpoints innerhalb der Customer Journey. Angefangen mit der Website als zentralem Hub im Top of Funnel.  Diese sollte in ihrem Grundaufbau SEO optimiert sein. Alles andere kostet hinten raus nur viel Lehrgeld an die Walled Gardens wie Google, Facebook & Co.. Ein gutes SEO Tool für Onsite Analysen wie auch dem SEO-optimierten Erstellen von Content ist gut investiert. Ein SEO Tool oder aber eine spezialisierte externe Beratung auf MarTech Basis ist der Grundstein einer digitalen Transformation von Marketing- und Sales-Operations.

Hat man dann den zukünftigen Kunden angesprochen bzw. sein Interesse geweckt, kommt der entscheidende Scheideweg zwischen Erfolg und Misserfolg. Geht der Interessent wieder, ohne identifiziert worden zu sein, bleibt dem Vertrieb nur die Allokation der zeitnah Kaufwilligen. Schafft das Marketing es aber, den 95 % der Interessierten, aber nicht zeitnah abschlusswilligen Ihre Identität zu entlocken, legt man den Grundstein für eine sprudelnde Pipeline an warmen, freundlichen, aufgeschlossenen und vor allem kaufwilligen Leads.   

Diese zu bespielen und das Interesse zu vertiefen geht mit Customer Relationship Management Tools. Insofern ist ein CRM Tool das zweite Tool, welches ins Basis MVT gehört. Inwieweit solch eine zentrale Vertriebsplattform den Nurturing Prozess begleitet und welche Automationen dabei vom Tool übernommen werden können, hängt von der individuellen Größe des Tools und seinen Funktionalitäten ab. Eine Suite Lösung inkl. Organisation von Multichannel-Kontakten, Anreicherung der Prospects mit sozialen Profilen sowie Anschluss an einen Outbund-Dialer und einer Videokonferenzsoftware ist die große Lösung. Oftmals hilft zum Einstieg aber auch ein Basis-CRM, um zunächst einmal Prospects zu erfassen und prozessorientiert zu entwickeln.

Tools sind wichtig – Verständnis wichtiger!

Man benötigt ein grundlegendes Verständnis dafür, wie die eingesetzten Tools optimal funktionieren und integriert werden können, um ein vollständiges Bild der Customer Journey und der umsatzgenerierenden Trigger zu erstellen. Dabei hilft es nicht, den Einsatz von MarTech und SalesTech zu initiieren. Es gilt, die damit einhergehenden Prozesse zu verstehen und zu dokumentieren. Sie müssen zum Beispiel ein klares Verständnis von E-Mail-Authentifizierung und -Zustellbarkeit haben, um zu vermeiden, dass Call-To-Actions, Angebote und Produktinfos im Spam landen oder Ihre Unternehmensdomäne auf eine schwarze Liste gesetzt wird. Und das ist nur ein Beispiel von vielen für das nötige Verständnis im Marketing Engineering von Toolstacks.  

Wenn es in Ihrem Unternehmen niemanden gibt, der über diese Fähigkeiten verfügt, müssen Sie möglicherweise einen Marketing Engineer einstellen oder mit einem spezialisierten Berater zumindest bei der Planung, Entwicklung und Initialisierung eines MVTs zusammenarbeiten. Entscheidend dabei ist, dass Sie einen anbieterneutralen Berater mit nachgewiesenen Marketing Engineering Referenzen auf möglichst vielen verschiedenen Toolstacks finden. Denn verkappte Marketingagenturen, die sich als verprovisionierte Implementierungs-Partner für eine begrenzte Anzahl an Tools entpuppen, werden in den meisten Fällen zu langwierigen Lehrgeld-Fallen.

     

Handeln Sie jetzt und fragen Sie sich selbst:

Was sind die grundlegenden Tools, die Sie für den Einstieg benötigen? Welches Budget haben Sie für den Toolstack zur Verfügung? Welche Tools passen am besten zu Ihren Bedürfnissen? Sollten wir ein separates CRM- und Engagement-Tool kaufen, damit die Berichterstattung einfacher und die Daten leichter zugänglich sind, oder brauchen wir ein preiswerteres Tool, das beide Funktionen kombiniert? Wie viel wollen Sie bei Ihrer Kontaktaufnahme automatisieren? Was können Sie automatisieren? Welchen Umfang müssen die Prospectors erreichen, um Ihre Opportunity-  und Umsatzziele zu erreichen? Welche Tools werden Ihnen dabei helfen?

Wo verbringen Ihre potenziellen Kunden ihre Zeit? Wie möchten sie angesprochen werden? Wie möchten sie Geschäfte abschließen? Welche Kanäle werden Sie nutzen, um Ihre Interessenten zu erreichen? Welche Instrumente werden Ihnen dabei helfen?

Diese wichtigen Fragen im Vorfeld zu beantworten, ist entscheidend für den späteren Erfolg eines Marketing Technologie Toolstacks. Die Marketing Engineers von markenautomat helfen dabei punktuell mithilfe von branchenspezifische Playbooks und Benchmarks aus über 150 erfolgreichen Transformations-Projekten.