Lead & Demand Generation: Wie man Interesse schafft, Bedarf weckt und Nachfrage schürft.

Tobias Voigt

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Ausgehend von einem gemeinsamen Grundverständnis, dass „jeder Kunde mal ein Lead war“, sehen die Herausforderungen im modernen Marketing häufig ähnlich aus:
 

Benchmarks aus hunderten Befragungen zu aktuellen Marketing-Herausforderungen:
 

  • Wir verfolgen immer noch sehr iterative & arbeitsintensive Prozesse in Bezug auf unser Kampagnen- und Lead-Management
     
  • Wir wissen nicht, wie wir das Interesse von potenziellen, noch unentschlossenen Kunden aufrechterhalten können
     
  • Unser Umsatzwachstum ist gebremst, weil wir unsere Kunden & deren Insights nicht gut genug kennen bzw. diese Infos nicht zentral verfügbar sind
     
  • Wir segmentieren & priorisieren das Interesse an unserem Angebot nicht & reagieren weder konsequent, schnell, noch kundenzentriert genug
     
  • Wir verschwenden zu viel Zeit mit administrativen Aufgaben anstatt zu verkaufen
     
  • Wir können unsere Umsätze & die Vertriebspipeline nicht in Echtzeit sehen & fällen taktische Entscheidungen daher nicht schnell genug
     
  • Wir können den Erfolg von Kampagnen & Reaktionen an unterschiedlichsten Touch Points nicht umfassend messen & analysieren
     
  • Es fällt uns schwer "lessons-learned-Prozesse" zu standardisieren & auszurollen
     
  • Wir haben nicht die nötigen Daten, um Kundenprobleme im Vorfeld zu vermeiden & die Kundenzufriedenheit zu steigern
     
  • In der Produktion von Werbemitteln steckt bei uns Tonnen von Arbeit & langwierige Abstimmungen. Das ist der Flaschenhals
     
  • Wir haben nicht genügend qualifizierte & spannende Leads bzw. füllen unsere Pipeline nicht kontinuierlich, sondern nur in Wellen
     
  • Wir reagieren mehr als wir agieren & haben keinen Blick für mögliche Potenziale

 

Warum modernes Marketing-Engineering hier ansetzt

Modernes Marketing-Engineering beginnt damit, diese Missstände konsequent und nachhaltig zu beseitigen. Gerade in der Lead- & Demand-Generation entstehen die meisten Flaschenhälse klassischer Marketing-Organisationen.

Das Ergebnis: Kreativ brillante Lead-Magnete generieren zwar Nachfrage, doch der Vertrieb bleibt bei der Qualifizierung zurück. Ein typisches „Volume vs. Quality“-Problem: Sales-Teams verbringen teure Ressourcen auf unqualifizierte Leads. Das verlängert Sales-Cycles oder überrollt den Vertrieb. Das sogenannte Rollercoaster-Problem beginnt dort, wo Ressourcen knapp sind und Marketing den Vertrieb zum „Mithelfen“ auffordert.

Viele Unternehmen erkennen diese Herausforderungen, unternehmen aber keine wirksamen Gegenmaßnahmen. Stattdessen steigen die Zielvorgaben, es werden mehr Vertriebsmitarbeiter eingestellt, Marketing-Aktivitäten halb-integriert umgesetzt, Messen organisiert und Whitepaper produziert. Millionen fließen in neue Marketingmaßnahmen. Gute Intentionen aber ohne klare Priorisierung, welche Maßnahmen tatsächlich relevant sind und die Bedürfnisse der Kunden treffen, verpuffen diese Investitionen.


Neue Realität: Customer Journeys 2025

Die Customer Journey ist heutzutage komplexer, digitaler und datengetriebener denn je. Klassische Marketing- und Sales-Playbooks sind überholt. Es braucht ein radikales Umdenken: Marketing & Vertrieb müssen sich vernetzen, Daten-Silos aufgelöst und alle Maßnahmen auf ein gemeinsames Ziel ausgerichtet werden.

Wesentliche Trends:

  1. KI & Predictive Analytics
    KI-basierte Lead-Scoring-Modelle, automatisiertes Lead-Nurturing und Hyper-Personalisierung bestimmen den Takt. Wer Daten klug einsetzt, kann Bedarfe voraussagen und personalisierte Inhalte im richtigen Moment ausspielen.

  2. Interaktive & visuelle Formate
    Videos, Webinare, interaktive Tools (z. B. Quiz, AR/VR) sind zu zentralen Bausteinen der Demand-Generation geworden. Sie sprechen nicht nur rationale, sondern auch emotionale Entscheidungsprozesse an.

  3. Datenschutz & Vertrauen
    DSGVO-konformes Arbeiten, Zero-Party- und First-Party-Daten sowie transparente Kommunikation schaffen Vertrauen. Kunden erwarten, dass Unternehmen sensibel mit Daten umgehen.

  4. Omnichannel & Conversational Engagement
    Messaging-Apps, Chatbots und Social-Media-Kanäle werden nicht isoliert bespielt, sondern orchestriert. Wichtig: konsistente Erlebnisse über alle Touchpoints hinweg.

  5. Echtzeit-Dashboards & Agilität
    Moderne Tools ermöglichen Echtzeit-Einblicke in die Pipeline und Kampagnenperformance. Unternehmen, die Entscheidungen auf Basis verzögerter Daten treffen, verlieren Tempo.


Vom Vorverkauf zum integrierten Funnel

Früher galt: Marketing bereitet vor, Vertrieb schließt ab. Heute: Marketing generiert Nachfrage und Leads, Vertrieb schließt den Kreis. Marketing übernimmt damit die Rolle als treibende Kraft im Funnel.

Mehr denn je sind ganze Buying Centres beteiligt, die sich gegenseitig beeinflussen. Daher wird zielgruppenorientiertes Content-Marketing & Storytelling unverzichtbar. Ziel ist, nicht nur kurzfristig Leads einzusammeln, sondern mittel- bis langfristig alle relevanten Stakeholder zu begeistern.


Fazit

Lead- & Demand-Generation ist heute der Dreh- und Angelpunkt für nachhaltiges Umsatzwachstum. Unternehmen, die datengetrieben, kundenzentriert und crossfunktional arbeiten, sichern sich entscheidende Wettbewerbsvorteile. Wer hingegen an alten Playbooks festhält, investiert weiter Millionen in Kampagnen – und verpasst die Chance, echte Nachfrage zu generieren.

 

 

 

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über den autor

TOBIAS VOIGT ist Vorstand und Gesellschafter der markenmut AG. Er zeichnet verantwortlich für das kreative Produkt der Agentur sowie die Marketing Engineering Expertise, welche Tobias Voigt an den Standorten Düsseldorf und Frankfurt auf- und ausbaut. Mit über 25 Jahren Agenturerfahrung reflektiert Tobias nicht nur stetig den Status Quo modernen Marketings, sondern geht auch mit der selbst zugeschriebenen Innovationsfähigkeit der Kreativ- und Beratungs-Branche hart ins Gericht. Im Tagesgeschäft hilft er ausgesuchten Unternehmenslenkern streng nach dem Motto „Mut sticht Mammon“, die Fesseln traditionellen Marketingdenkens abzuschütteln, um neue Wertschöpfungspotenziale und- quellen zu erschließen.

Kontaktdaten, CV und ein Foto des Autors zum Download unter www.markenmut.de/tvo

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Mit unseren drei Leistungsschwerpunkten und unserem einzigartigen Zufriedenheitsversprechen steht die markenmut AG nicht nur für verlässlich kreatives Marketing. In der Kombination unserer Services garantieren wir eine kosteneffiziente, automatisierte und vertriebsorientierte Umsetzung von datengetriebenen und kundenzentrierten Marketingstrategien, auf Basis neuster Marketing Technologie.