Kaltakquise – 3 Fehler, die Sie vermeiden sollten

MAUT_Kaltaquise

Es gibt eine Reihe von Fehlannahmen im Vertrieb, wenn es um die leidige Kaltakquise geht. Erfolgreiche Kaltakquisiteure haben deshalb schon lange diesen Irrglauben abgelegt und damit die Saat für eine Wachstumsstrategie auf Basis eines starken Vertriebs gelegt.
 

Fehleinschätzung Nr. 1:
Interesse und Bedarf zu schaffen ist die Aufgabe eines Vertriebsmitarbeiters.

Vertriebsmitarbeitern wird beigebracht, dass es ihre Aufgabe ist, Interesse zu wecken und daraus Bedarf zu schüren. Das ist aber ganz und gar nicht der Fall. Vielmehr gilt es da zu differenzieren in Sales Development und Opportunity Management. Für Ersteres sind SDRs (Sales Development Representatives – in Deutsch Verkaufsrepräsentant oder Geschäftsentwickler) und für Zweiteres Vertriebsmitarbeiter zuständig. Dabei gehört es zu den hauptsächlichen Aufgaben eines Sales Development Representative, Interessenten für die Angebote eines Unternehmens (sogenannte Leads) zu generieren und Bedarfe dafür zu wecken. Er ist es, der dem Vertriebsmitarbeiter quasi die Tür zum Verkauf beim potenziellen Kunden öffnet. 

Denn nur, wenn man genügend Bedarf an einem Produkt oder einer Lösung weckt, werden sich potenzielle Kunden dafür interessieren. Dies führt dann dazu, dass solche Prospects mehr über das Angebot erfahren möchten. Indem ein SDR dabei als Vermittler fungiert, trägt er dazu bei, dass der Vertriebsfunnel mit Interessierten kontinuierlich gefüllt wird und die Vertriebsmitarbeiter warme, freundliche und vor allem kaufwillige Kontakte zugespielt bekommen. Das gilt natürlich sowohl für weibliche als auch für männliche SDRs.

Fehleinschätzung Nr. 2:
Keine Sprachnachrichten hinterlassen

Sprachnachrichten sind alles andere als ein ineffektives Medium, sondern eine großartige Möglichkeit, das Profil des Vertriebs bei potenziellen Kunden zu schärfen. Allein die Tatsache, dass so viele Vertriebsmitarbeiter Sprachnachrichten als Kanal vernachlässigen, bedeutet, dass man umso mehr auffallen wird, wenn man sie nutzt. Außerdem lassen sich Sprachnachrichten hervorragend mit weiteren Kanälen integrieren und die Wirkung verstärkt damit den gesamten Dialog-Ansatz.

Fehleinschätzung Nr. 3:
Ihr gegenüber will ausführlich wissen, mit wem es zu tun hat.

Es besteht ein natürlicher Drang, jeden Anruf mit den Worten "Hallo, mein Name ist X, ich arbeite für Y, und wir machen Z" zu beginnen.  Fakt ist aber, dass es den meisten Kunden herzlich egal ist, wer man ist und für wen man arbeitet. Hier kommt der kulturelle Unterschied zwischen dem Sales-getriebenen amerikanischen Kontinent und dem europäischen Abstands-Anstand sehr deutlich zu tragen.

Mit Recht haben aber die wachstumsstarken Rocketships im Growth Marketing erkannt, dass die meisten potenziellen Kunden in den ersten 30 Sekunden eines Kaltakquisegesprächs nach einem Fenster suchen, um: "Nein danke, streichen Sie mich von Ihrer Liste" zu sagen. Daher gilt es stattdessen effektivere Eröffnungsformulierungen zu entwickeln, die das Interesse wecken und den potenziellen Kunden ermutigen, sich zu öffnen. Eine Eröffnung die sofort einen möglichen Pain-Point anspricht und eine Lösung anbietet, verspricht deutlich bessere Konversationsraten.