Die entscheidende Frage ist jedoch oftmals: An wem soll man dranbleiben und wo lohnt es sich nicht. Die Antwort darauf reklamieren lautsprechende Vertriebshaudegen meist für sich. Da wird von Gespür, jahrelang aufgebautem (Hoheits)-Wissen und vor allem Erfahrung gesprochen. Moderne Marketing Engineers aber vertrauen auf Daten. Und die zeigen oftmals ein ganz anderes Bild.
Nur durchschnittlich 5 % der Interessierten an einem Angebot kaufen zeitnah.
So lauten die Ergebnisse einer breit angelegten Studie, die Salesforce, twillio und weitere Unternehmen aus dem Silicon Valley als Grundlage ihrer Wachstumsstrategien dienten. Dabei wird „zeitnah“ als Kauf- und Abschlusswillig innerhalb von 90 Tagen nach der ersten Interessensbekundung (Websitebesuch, etc.) definiert. Genau diese 5% sind es jedoch zumeist, welche Vertriebsleute für sich als Vertriebserfolg reklamieren. Tatsächlich handelt es sich aber in diesem Segment um Allokation. Auf deutsch: Eine bedarfsgerechte Zuteilung der angebotenen Produkte und Services. Nur mit echtem Vertrieb hat das herzlich wenig zu tun. Echter Vertrieb findet außerhalb der Komfortzone statt. Weit außerhalb. Oder wie Peter Thiel es noch polarisierender ausdrückt: „Ein echter Vertriebler will nicht überzeugen – er will überreden!“.
Kauf du Sau!
Im Prinzip ist an dieser Vertriebsweisheit was zwingend Richtiges dran. Aber alle, die nicht sofort kaufen mit Ignoranz zu bestrafen ist vertrieblich gesehen grob fahrlässig. Schließlich sind es Interessierte, die Beachtung verdienen und zweifelsfrei ein hohes Conversion Potenzial mitbringen. Diese Zielgruppe also ziehen zu lassen, ohne nach dem Namen oder besser der E-mail Adresse zu fragen ist der erste entscheidende Fehler. Danach es zu unterlassen diese 95% der Interessierten unaufdringlich, aber dennoch kontinuierlich bei der Stange zu halten ist der zweite Fehler. Last but not least zu meinen, dass man ein gutes Gefühl für die wahren Kaufwilligen hat, ist der dritte und meist letzte, dritte Fehler, bevor das Interesse zwar zu Kauf führt – aber zum Kauf beim Wettbewerber.
Alles richtig – aber wie soll das der Vertrieb schaffen?
Ganz einfach mittels Automation der beschriebenen Prozesse. Von der Identifikation eines Prospects über die individuelle, kontinuierliche Bespielung des Interessenten mit weiterführenden Infos zum Angebot, Produkt oder Services. Bis hin zur datengestützten Beurteilung, wann genau ein Interessent kaufwillig wird und eine Ansprache durch den Vertrieb mit höchster Wahrscheinlichkeit zum Abschluss führt, gibt es MarTech Tools und Systeme, welche die beschriebenen Funktionalitäten völlig automatisch übernehmen. Teilweise KI-gestützt und immer datenbasiert werden Interessenten in einem sogenannten Joint Funnel individuell mit weiterführenden Informationen verpflegt und an das Unternehmen, die Marke und das Angebot gebunden. Marketing Engineers können dabei die nötigen Tools und Marketing Technologien so vernetzen, dass der Vertriebserfolg nicht weiterhin darin besteht, die 5% zeitnah Kaufwilligen abzuschöpfen, sondern aus den 95% verbliebenen Interessierten Gold zu spinnen. Das ist nämlich echter und vor allem gekonnter Vertrieb!
Markenautomat scoutet täglich in den globalen Start-Up Hotspots neuste MarTech, die Vertriebspotenzial datenbasiert identifiziert und Konverionsraten signifikant steigert. Nutzen Sie dieses Wissen, die Erfahrung und die zahlreichen Playbooks zur Automatisierung von Marketing & Sales Operations der Marketing Engineers von markenautomat.
Unser Director Marketing Automation Pascal Schoog steht mit seinem Team an Marketing Engineers parat, um auch aus aus Ihrem Vertrieb eine Hochleistungs-Wachstumsmaschine zu entwickeln. Einfach Zoom Call ausmachen – kennenlernen – schauen, ob die Chemie stimmt – und dann „automatisieren, was automatisiert werden kann“. Nur Mut!
