Sie ahnten es schon länger, oder? In jedem Vertriebsmeeting sind die Ausreden, warum etwas nicht verkauft wurde, zahlreicher als die Erfolgsmeldungen. Das liegt aber nicht unbedingt am Können der Vertriebsleute. Denn Verkaufen ist zugegeben ein hartes Geschäft, bei dem „Dranbleiben“ zählt.
Die entscheidende Frage ist jedoch oftmals: An wem soll man dranbleiben und wo lohnt es sich nicht? Die Antwort darauf reklamieren lautstarke Vertriebshaudegen meist für sich. Da wird von Gespür, jahrelang aufgebautem (Hoheits-)Wissen und vor allem von Erfahrung gesprochen. Moderne Marketing Engineers aber vertrauen auf Daten. Und die zeigen oftmals ein ganz anderes Bild.
Nur durchschnittlich 5 % der Interessierten an einem Angebot kaufen zeitnah.
So lauten die Ergebnisse einer breit angelegten Studie, die Salesforce, Twilio und weitere Unternehmen aus dem Silicon Valley als Grundlage ihrer Wachstumsstrategien nutzten. Dabei wird „zeitnah“ als kauf- und abschlusswillig innerhalb von 90 Tagen nach der ersten Interessensbekundung (Websitebesuch etc.) definiert. Genau diese 5 % sind es jedoch zumeist, die Vertriebsleute für sich als Vertriebserfolg reklamieren.
Tatsächlich handelt es sich in diesem Segment jedoch eher um Allokation. Auf Deutsch: eine bedarfsgerechte Zuteilung der angebotenen Produkte und Services. Mit echtem Vertrieb hat das herzlich wenig zu tun. Echter Vertrieb findet außerhalb der Komfortzone statt. Weit außerhalb. Oder, wie Peter Thiel es noch polarisierender ausdrückt: „Ein echter Vertriebler will nicht überzeugen – er will überreden!“
Kauf du Sau!
Im Prinzip ist an dieser Vertriebsweisheit etwas zwingend Richtiges dran. Aber alle, die nicht sofort kaufen, mit Ignoranz zu bestrafen, ist vertrieblich gesehen grob fahrlässig. Schließlich sind es Interessierte, die Beachtung verdienen und zweifellos ein hohes Conversion-Potenzial mitbringen.
Diese Zielgruppe also ziehen zu lassen, ohne nach dem Namen oder – besser noch – der E-Mail-Adresse zu fragen, ist der erste entscheidende Fehler. Danach zu unterlassen, diese 95 % der Interessierten unaufdringlich, aber dennoch kontinuierlich bei der Stange zu halten, ist der zweite Fehler. Last but not least zu glauben, man habe ein gutes Gespür für die wahren Kaufwilligen, ist der dritte und meist letzte Fehler, bevor das Interesse zwar zum Kauf führt – aber zum Kauf beim Wettbewerber.
Alles richtig – aber wie soll das der Vertrieb schaffen?
Ganz einfach: mittels Automatisierung der beschriebenen Prozesse. Von der Identifikation eines Prospects über die individuelle, kontinuierliche Bespielung des Interessenten mit weiterführenden Informationen zum Angebot, Produkt oder den Services bis hin zur datengestützten Beurteilung, wann genau ein Interessent kaufwillig wird und eine Ansprache durch den Vertrieb mit höchster Wahrscheinlichkeit zum Abschluss führt, gibt es MarTech-Tools und Systeme, die diese Funktionalitäten vollständig automatisiert übernehmen.
Teilweise KI-gestützt und immer datenbasiert werden Interessenten in einem sogenannten Joint Funnel individuell mit weiterführenden Informationen versorgt und an das Unternehmen, die Marke und das Angebot gebunden. Marketing Engineers können dabei die nötigen Tools und Marketingtechnologien so vernetzen, dass der Vertriebserfolg nicht länger darin besteht, die 5 % der zeitnah Kaufwilligen abzuschöpfen, sondern aus den verbleibenden 95 % Interessierten Gold zu spinnen. Das ist nämlich echter und vor allem gekonnter Vertrieb!
Markenautomat scoutet täglich in den globalen Start-up-Hotspots die neuesten MarTech-Lösungen, die Vertriebspotenziale datenbasiert identifizieren und Conversion-Raten signifikant steigern. Nutzen Sie dieses Wissen, die Erfahrung und die zahlreichen Playbooks zur Automatisierung von Marketing- & Sales-Operations der Marketing Engineers von markenautomat.
Unser Director Marketing Automation Pascal Schoog steht mit seinem Team an Marketing Engineers parat, um auch aus aus Ihrem Vertrieb eine Hochleistungs-Wachstumsmaschine zu entwickeln. Einfach Zoom Call ausmachen – kennenlernen – schauen, ob die Chemie stimmt – und dann „automatisieren, was automatisiert werden kann“. Nur Mut!
