Blick nach vorn.
Es wird nichts besser machen, wenn man sich nicht aus der Opferrolle heraus bewegt und zum Gestalter wird. Gestalter der „Nach-Corona Touristik“. Lasst uns die touristischen Wertschöpfungsketten nicht nur kritisch überdenken, sondern neu erfinden. Eine hehre Herausforderung? Ein unmögliches Unterfangen? Mitnichten! Wenn nicht jetzt, wann dann sollen wir anfangen, den vorerkrankten und bereits an der Beatmungsmaschinerie der Staatshilfen hängenden Patienten namens „Pauschalreise“ nachhaltig zu gesunden. Mit Ideen und Konzepten, die sich bis dato keiner getraut hat, zu Ende zu denken. Geschweige denn auszusprechen oder gar zu fordern.
Jetzt sind echte Unternehmerqualitäten gefragt, und die bestehen übrigens nicht aus der Klärung der Schuldfrage oder dem Anprangern von möglichen Verursachern der aktuellen Misere. Der Blick nach vorn zählt. Allerdings in eine Zukunft, die so gänzlich aufgeräumt hat, mit den strukturellen Missständen des veralteten Systems aus Provisionen, Stornos, Lead-Übernahmen, unfairem Online-Wettbewerb wie auch Pricing und last but not least nicht vergüteten – ja noch nicht mal in vielen Fällen wertgeschätzten - Services der Expedienten in den Reisebüros.
Fakten:
Ein nüchterner Blick auf das Geschäftsmodell der Pauschalreise verrät eigentlich jedem halbwegs betriebswirtschaftlichen denkenden Unternehmer recht schnell, dass das in dem praktizierten Preis-Leistungs-Gefüge in den bestehenden Vertriebsketten nicht lange gut gehen kann. Die Profite schmelzen schneller als jeder Gletscher in El-Nino-Jahren und die damit einhergehenden Liquiditätsverschiebungen machen das Gebilde „Pauschaltourismus“ höchst anfällig für jede Krise. Ein Putschversuch in der Türkei, Algen und Quallen an der italienischen Riviera, Terroranschläge im Maghreb und sogar „ein zu warmer Sommer in Deutschland“ haben in der Vergangenheit bereits zu besorgniserregenden Liquiditätsengpässen und verschiedenen Staatshilfen für unseren längst schwächelnden Patienten „Pauschalreise“ geführt. Und zugegeben, Covid-19 ist eine wirklich ernstzunehmende Gefahr für die Touristik, so wie wir sie kennen. Aber eben auch eine große Chance, dieses kranke Geschäftsmodell der Pauschalreise nachhaltig mit tiefgreifenden Änderungen zu gesunden. Es liegt also an der Touristik selbst, ob der Patient „Pauschalreise“ an Corona endgültig scheitert. Oder ob es die Krise schafft Veranstalter, Leistungserbringer und Vertriebspartner gemeinsam auf den Pfad eines profitablen, nachhaltigen und werthaltigen Neustarts des Gesamtsystems zu führen. Denn keine Frage: Es wird ein Post-Covid-19 Szenario geben, in dem die Nachfrage nach Reisen sprunghaft ansteigen, während die Preissensibilität gleichzeitig merkbar abnehmen wird. Genau dann wird sich aber entscheiden, ob die Touristik in eine nächste, von der Gier getriebenen Hausse schwenkt oder ob man schlau geworden ist und aus den Erfahrungen der Vergangenheit die Schätze der Zukunft birgt.
Konkret?
Klar wird sich die Branche bereinigen, wie erste Insolvenzen beim Essener Veranstalter Comtour zeigen. Und ein sicherlich gut gemeinter und wahrlich kreativer Spendenaufruf bei „Gofundme“, um einzelne Reisebüros zu retten ist ehrenwert – aber keine nachhaltige Lösung für die die gesamte Branche. Deshalb gilt es, sich eher die Frage zu stellen, warum überhaupt jemand ein Reisebüro betreibt, wenn die Margen so eng und schlecht sind, dass das Geschäftsmodell „Reisebüro“ salopp gesprochen wirtschaftlich auf Kante genäht ist? Warum stellen wir nicht das Geschäftsmodell „Reisebüro“ so wie es heute ist in Frage? Warum sind Gedanken und Konzepte für ein radikal neues Erlösmodell so abwegig?
Ein Geschäftsmodell, was unabhängig von Provisionen und damit auch anbieterunabhängig am Markt agiert, was übrigens der Beratungsqualität zusätzlich mehr als guttun würde.
Ein Geschäftsmodell, welches einzigartige und nicht kanalübergreifend kopierbare Assets und Services der Reisebüros monetarisiert, die insbesondere nach der Coronakrise nachgefragt werden: Persönliche Beratung und das Kümmern um den Kunden bis zum pünktlichen und komfortablen Heimflug. Wer solch einen Service will, der wird auch bereit sein zukünftig dafür eine Servicepauschale zu zahlen. Für ein anbieterneutrales, individuelles Angebot genauso, wie für die Buchung und Abwicklung über einen persönlichen Ansprechpartner. Und wer weiterhin zum kleinstmöglichen Preis und ohne Rücksicht auf die dahinter stehenden Jobs, Familien und Leistungserbringer in den Pauschalurlaub will, der kann das ja weiterhin über eins der Vergleichsportale bei einem dieser Veranstalter buchen, die jetzt gerade ihre Hotlines schließen und gestrandete Gäste ans Auswärtige Amt verweisen. Ganz nach Belieben ist dann für jeden etwas dabei. Nur im Reisebüro ist es eben fachlich betreutes Reisen, was seinen Wert hat und auch honoriert werden will. „Das wird nicht gehen“, höre ich schon die Antwort. Doch – man muss es nur machen. Gemeinsam, zusammen und ohne Ausnahme. Denn auch die Veranstalter hätten die einmalige Chance, mit den eingesparten Provisionen nicht den nächsten Preiskampf anzuzetteln, sondern die Profitabilität Ihrer Produkte wieder so zu sichern, dass auch mal Krisen aus eigener Kraft und ohne Staatshilfen durchgestanden werden können.
Business as usual?
Wenn Veranstalter wirklich meinen mit der nächsten Staatshilfe über den Berg zu kommen und danach weitermachen wie bisher, kommt das dem Prinzip „Hoffnung“ auf „Business as usual“ sehr nah. Schließlich funktioniert kein Perpetuum mobile – auch kein wirtschaftliches, wenn stetig abfließendes Geld einfach weiter mit immer neuen Krediten gespeist wird. Rachel Reeves, Member of Parliament und Vorsitzende der Prüfungskommission zur Insolvenz von Thomas Cook verdeutlichte das mit folgender, scharf formulierten rhetorischen Frage: „War es nicht ungefähr so, als ob Sie Ihre Kreditkarten bis zum Anschlag belastet haben, um dann neue Kreditkarten zu beantragen?“ Ein Schelm wer jetzt übrigens Böses bei den aktuell gewährten Staatshilfen für die großen Touristikkonzerne denkt.
Zur Ehrenrettung der Gilde sei erwähnt, dass es tatsächlich Manager gibt, die den Ernst der Gesamtlage erkannt und längst neue Wertschöpfungsquellen eröffnet haben. Leider dauert so ein grundlegendes Manöver mit einem Tanker länger, als dass es die Coronakrise erlauben würde. Ein Wink des Schicksals und Herausforderung zugleich. Man darf gespannt sein, ob der Turnaround gelingt. Denn Schulden in Milliardenhöhe mit einem überholten und extrem margenschwachen Geschäftsmodell zurückzuzahlen, grenzt selbst in Niedrigzinspolitikzeiten an Harakiri. „Viel Glück“ ist da wohl eher angebracht als „Viel Erfolg“
Wer Reisen liebt - verschiebt.
Die entscheidende Frage in der aktuellen Situation darf gestellt sein, oder? Denn hilft die Nicht-Rückforderung von Provisionen auf stornierte Reisen auch nur einem Reisevermittler nachhaltig und langfristig? Zugegeben, kurzfristig hilft das sehr, die ein oder andere Insolvenz zu vermeiden. Aber viel richtiger wäre es für eine dauerhaft profitable Partnerschaft, die gemeinsam geschlossenen Verträge konstruktiv zu überdenken. Denn in den derzeitig bestehenden Strukturen und vertraglichen Vertriebsketten sind die Provisionsregeln so definiert und akzeptiert, dass darin der eigentliche unternehmerische Fehler liegt. Reisebüros wird vorgegaukelt selbstständige Unternehmer zu sein – die Realität kommt aber eher einem Handelsvertreterstatus nahe, der Reisebüros am Provisionseuter der Veranstalter nuckeln lässt.
Das ganze Dilemma zeichnet sich dann in der laufenden Gutscheindebatte ab. Dabei ist das nichts anderes als der nächste verzweifelte Versuch von Leistungsträgern und Veranstaltern, der Krise mit einem nächsten Aufschub für den hochkranken Patienten „Pauschalreise“ Herr zu werden. Glaubt das jemand wirklich, dass das die Lösung ist und Kunden so ein Spiel auch noch massenweise mitmachen? Und wie soll dann bitte das Geschäftsmodell Reisebüro im Buchungsjahr 2021 aussehen. Gibt es dann „Einlösungsprovisonen“ für Gutscheine, die bereits schon einmal bei der Ursprungsbuchung verprovisioniert wurden?
Deshalb nützt es auch niemanden im gesamten touristischen Ökosystem, wenn Flugzeuge von Carriern geparkt werden und zeitgleich der Flugplan 2021 zur Buchung geöffnet wird. Das ist zu kurz gedacht – viel zu kurz – und auf dem Rücken der Partner innerhalb der touristischen Vertriebskette ausgetragen. Denken wir doch lieber darüber nach, medizinische Fracht zu fliegen oder zukünftigen Touristen zumindest kreative Angebote, die neu, innovativ und überzeugend sind zu machen. Das würde helfen.
Machen ist wie wollen – nur krasser
Nach vielen Jahren in der Touristik bin ich mir sicher, dass die wahren Unternehmer unter den Reisebüros jederzeit dafür zu haben sind, zusammen mit Carriern, Leistungsträgern und Veranstalter neue Wege anzudenken. Abseits der eingetretenen Pfade. Und auch, wenn es im ersten Schritt um das Verlassen der eigenen Komfortzone geht – dafür ist die Touristik eine zu wertvolle Branche für jeden von uns. Fangen wir also an, das Touristik Geschäft neu zu erfinden. Wir von der markenmut AG stehen mit Rat und Tat zur Seite. Versprochen!
