Einsteigen bitte: Der Inbound Marketing Zug rollt

War Inbound Marketing aufgrund der hohen Investition in die damit verbundene Automationssoftware vor wenigen Jahren noch großen Unternehmen vorbehalten, ist das Thema im heutigen Zeitalter der digitalen Transformation in aller Munde. Zurecht, denn durch das Pull- im Gegensatz zum Push-Marketing – kann mit vergleichsweise geringem Kostenaufwand ein hoher vertrieblicher Mehrwert sowohl für das Unternehmen, aber noch viel wichtiger für den potenziellen Kunden geschaffen werden. Und das bei einer Vielzahl von Automationssoftware-Anbietern zu mittlerweile erschwinglichen Preisen.
 

Was ist Inbound Marketing?

Inbound Marketing ist eine Marketingstrategie, die potenzielle Kunden durch unaufdringliche, interessante Inhalte anzieht. So werden sie auf natürlichem Weg durch jeden Schritt im Sales Funnel geführt, bis sie schlussendlich konvertieren und zum Kunden werden.

In anderen Worten: Inbound Marketing ist der Kontrapunkt zu Outbound Marketing.

Während Outbound Marketing alle Maßnahmen umfasst, die mit direkter Werbung für ein Produkt zu tun haben – von der klassischen Werbeanzeige über das Plakat bis hin zum Werbespot – zieht Inbound Marketing „magnetisch“ an. Hier geht es vielmehr darum, aufgrund der Interessen der Zielgruppe im Web und bei der Google-Suche nach entsprechenden Themen gefunden zu werden.

Durch eine ausgeklügelte Inbound Marketing Strategie können Sie: 

• Ihre digitale Präsenz auf- und ausbauen
• sich als Experte in Ihrer Branche / für Ihre angebotene Lösung etablieren
• potenzielle Kunden auf Ihre Website führen und damit eine Adressdatenbank von qualifizierten Leads erstellen
• den Kaufprozess Ihrer Kunden in allen Schritten nachvollziehen
• auf kundenspezifischem Niveau Markentreue aufbauen
• relevante Daten sammeln und darauf basierend Ihre Verkaufsstrategie optimieren
• automatisiert Ihre Absätze erhöhen, neue Kunden gewinnen und mittels künstlicher Intelligenz den Umsatz pro Kunde signifikant steigern

Wie funktioniert Inbound Marketing?

Der Inbound-Mechanismus beginnt mit der Eingabe der Lösung zu einem Problem in eine Suchmaschine. Wenn Sie ein Produkt verkaufen, das dieses Problem löst, müssen Sie den Weg ebnen, sodass der User Sie selbstständig findet.

Um das Ganze anschaulicher zu erklären, nehmen wir einen Fischfutter-Hersteller als Fallbeispiel.

Stellen Sie sich vor, Sie interessieren sich für Goldfische und suchen nach „Bestes Goldfisch-Futter“. Auf Seite 1 der Suchergebnisse entdecken Sie einen Blogbeitrag eines Fischfutter-Herstellers mit genau diesem Titel. Sie entscheiden sich für den Klick und landen auf eben diesem Blogbeitrag auf der Homepage des Herstellers. Hier wird nichts verkauft, sondern Sie lesen einen interessanten, fundierten Beitrag über Goldfisch-Futter, in dem es um verschiedene Zusammensetzungen geht, jeweils mit einem Beispiel für ein Produkt.

Eines dieser Produkte hat es Ihnen angetan und Sie entscheiden sich, mehr darüber erfahren zu wollen. Nach dem Klick landen Sie auf einer Landingpage, die Sie mehr über das Produkt erfahren lässt. Aber Sie klicken nicht auf den CTA (Call-to-Action) „Jetzt kaufen“ – sondern ein weiterer Blogartikel mit dem Titel „5 Dinge, die jedes Aquarium braucht“ am Ende der Landingpage weckt Ihre Aufmerksamkeit. In diesem erfahren Sie mehr über Wasserpflanzen, Steine, Pumpen etc. und sehen wieder einen CTA: „Mit der Anmeldung zum Newsletter 10 % sparen beim nächsten Einkauf in unserem Online-Shop“. Sie denken sich: Warum nicht, ich kann mich ja wieder austragen – und entscheiden sich für die Anmeldung.

Am nächsten Tag erhalten Sie per E-Mail ein Sparangebot über ein Set inkl. Wasserpflanzen, Steine, einer Pumpe und das Fischfutter Ihrer Wahl als Gratiszugabe. Sie schlagen zu, sind begeistert und wissen, wo Sie das nächste Mal recherchieren, wenn Ihr Aquarium eine Renovierung braucht.

Vereinfacht dargestellt, sind die Säulen des Inbound Marketings folglich:
 

ANZIEHUNG – INTERAKTION – ABSCHLUSS – BEGEISTERUNG 

In diesem Beispiel:

• ANZIEHUNG: Durch interessante Inhalte
• INTERAKTION: Persönliche Datenabfrage & E-Mail Angebot (Newsletter)
• ABSCHLUSS: Kauf des Spar-Angebots
• BEGEISTERUNG: Durch perfektes zusammengestellte Angebot und dem eigentlichen Produkt der Wahl als Zugabe

Was benötige ich, um effizientes Inbound Marketing zu betreiben?

Bleiben wir beim o. g. Beispiel und beleuchten es nun aus Sicht des Unternehmens:

Um effizient Inbound Marketing zu betreiben, benötigt man folgende Kompetenzen gebündelt in einem Team:

• Einen Digital-Marketing-Strategist für die Erstellung von Zielgruppenbeschreibungen und der Definition von möglichen Schritten bis zum Kauf im sogenannten Sales Funnel.
• Für die Umsetzung der Theorie in die „technologisch automatisierte“ Praxis ist ein Inbound Marketing Manager hilfreich. Ein SEO-Analyst sorgt dafür, dass der Blogartikel „Bestes Goldfisch-Futter“ auf Seite 1 in den Suchergebnissen erscheint. Außerdem müssen die Blogartikel recherchiert und ansprechend aufbereitet werden. Das geschieht durch Redakteure und Grafikdesigner
• Zur Unterstützung der Marketing-Automations-Mechanismen ist es sinnvoll, dass ein Vertriebsmitarbeiter des Unternehmens den Kontakt zu automatisiert qualifizierten Leads persönlich aufbaut, um die Conversion Rate zu erhöhen
• Und zu guter Letzt sollten die Kampagnen stetig analysiert werden, um das Kundenverhalten besser zu verstehen, sodass die folgenden Inbound-Kampagnen immer bessere Ergebnisse erzielen

Soviel zum erforderlichen Inbound-Marketing Team.

Sollte Sie die Quantität der erforderlichen Ressourcen beunruhigen, es gibt Agenturen, die über eben diese Kompetenzen verfügen und individuelle Lücken im Unternehmen füllen.

So bietet die markenmut AG mit der gebündelten Kompetenz ihrer vier Departments Inbound Marketing für Unternehmen als Agenturleistung an, modular in einzelnen Leistungen oder als individuell geschnürte Leistungspakete bis hin zum pauschalierten Rundum-sorglos-Service.

Damit übernimmt die markenmut AG operative Marketing- und Vertriebsaufgaben und steigert zählbar die Erlöse ihrer Kunden.

Allerdings ist auch das beste Inbound-Marketing-Team ohne eine entsprechende Software hilflos. Denn ohne Marketing Automation geht hier nichts.
 

Müssen es immer die Big Player der Marketing Automation Software sein?

Wer den Begriff „Inbound Marketing“ in die Google-Suche eingibt, dem wird schnell klar, dass der Begriff Marketing-Automation-Software in Verbindung mit Inbound Marketing von ein paar Größen der Software-Industrie besetzt ist. Nicht zuletzt deshalb, weil sie selbst Inbound Marketing in Perfektion betreiben. Und das Ergebnis spiegelt sich in eben dieser ersten Position wider.

Und das ist auch absolut berechtigt. Lässt doch der Funktionsumfang dieser ausgeklügelten Inbound-Marketing-Systeme wenig zu wünschen übrig. Mehr gibt es dann nur noch in der Enterprise-Klasse in meist stark individualisierter, modularer Form.

Aber möchte man in dieser Liga mitspielen, hat das natürlich seinen Preis. Sicher, es gibt auch wie so oft kostenlose Versionen. Aber wer ernsthaft mit Marketing Automation seinen Vertrieb beflügeln will, der wird schnell feststellen, dass man mit Bordmitteln der angebotenen Gratisversionen nicht weit kommt. Echte Automation von Marketing und Vertrieb, ja, hier wird im Einzelnen modular unterschieden, bekommt man erst in Premium- bzw. Professional-Versionen der sogenannten Freemium-Anbieter. Und die schlagen (bei manchem Anbieter inklusive obligatorischem Onboarding-Prozess) mit mindestens 20.000 Euro im Jahr zu Buche.

Ja, da muss man es als mittelständisches Unternehmen in diesen Zeiten mit dem Inbound Marketing sehr ernst meinen. Denn enthalten ist hier nur die Software – ganz zu schweigen von den oben aufgezeigten Kompetenzen und Ressourcen für den Betrieb.
 

Es gibt günstigere Alternativen

Ausgehend von einem Funktionsumfang von der Erstellung dynamischer E-Mails, Landingpages, Blogs und Formularen über ein anpassbares CRM-System, Kampagnen- und Analysetools bis hin zu Social-Media-Management und weiteren Partnerintegrationen bieten einige unbekanntere Anbieter alles, was man für effiziente Inbound-Marketing-Kampagnen benötigt – in einem deutlich günstigeren Preissegment.

Wie Google Analytics – nur mit Namen und E-Mail Adresse

Einige Features dieser Anbieter suchen in manch kostspieligerer Software ihresgleichen.

So z. B. die „Lebensdauer des Leads“. Ein Besucher der Website ist so lange unbekannt, bis die erste Aktion durchgeführt wird, wie z. B. das Ausfüllen eines Formulars. Da man allerdings beim Besuch der Website eine ID erhält, ist die Customer Journey retrospektiv: vom ersten Besuch der Website über folgende Klicks bis zum Ausfüllen des Formulars und allem, was darauf folgt. Im Reiter „Life of the Lead“ ist das alles bei einigen Anbietern nachvollziehbar.

So bekommen die Zahlen aus Google Analytics plötzlich Namen, und findige Vertriebsmitarbeiter finden Mittel und Wege, aus diesen Informationen Nutzen zu ziehen und weitere Schritte abzuleiten. Ob E-Mail-Tracking oder unternehmensweite Nachverfolgung sowie Erstellung und Auswertung von (Retargeting-)Kampagnen oder Chatbots: Mit diesen und vielen weiteren Funktionen sind die günstigen, aber noch recht unbekannten Alternativen mehr als nur ein kostengünstiger Einstieg in die Welt des Inbound Marketings.
 

Wie gelingt der erfolgreiche Einstieg ins Inbound Marketing?

Ganz einfach: Mit gebündelter Kompetenz, einer Ihrem Investitionsrahmen entsprechenden Marketing-Automation-Software und geballtem Wissen Ihrer Branche und Produkte, das Sie als Experte bereit sind, mit der Welt zu teilen.