Unser Blog befasst sich deshalb mit 5 Sales Technologie Trends, die für Marketing- und Vertriebs-Operations im kommenden Jahr erfolgsentscheidend sein werden. Los geht’s:
1. Marketing Automation sorgt für Vorverkauf – Sales Automation fürs Nurturing bis hin zum Opportunity Management
95% der Interessierten an einem Angebot sind nicht zeitnah kaufwillig oder abschlussbereit – so eine Studie aus der Brutstätte des technologiegetriebenen Vertriebs: Dem Silicon Valley. Das heißt übersetzt, dass die 5% kaufwilligen oftmals den wahrgenommenen Vertriebserfolg darstellen, obwohl es sich eigentlich hierbei um Allokation handelt. Also das Stillen eines unmittelbaren Bedarfs.
Wer aber seine Verkaufschancen signifikant erhöhen will und damit echte Vertriebsaktivitäten entwickelt, der kümmert sich um die Umwandlung der 95% nicht zeitnah Kaufwilligen, und konvertiert diese zu zählbaren Ergebnisbeiträgen und Umsatzgewinnen. Das wiederum ist verbunden mit langem Atem und „dranbleiben“, was sich jedoch heutzutage auch technologisch unterstützen bzw. automatisieren lässt. Vom Lead- und Demand-Generation aus dem Marketing lassen sich mit CRM-Plattformen und Automationsportalen heute Nurturing-Prozesse bis hin zum Opportunity-Management technologisch abbilden. Salesforce ist sicherlich einer der prominentesten Vertreter solcher SalesTech. Aber es gibt auch deutlich schlankere, spezifizierter und kostengünstigere SalesTech Stacks. Pipedrive als CRM und SharpSpring gehören zu den Hidden Champions, insbesondere für Unternehmen, die ins Thema SalesTech einsteigen. Denn nichts ist teuerer, als ungenutzte Tool-Funktionalitäten, die aber per Paketlizenz bezahlt werden.
2. SAAS und Cloud Technologie – in der Kombination unschlagbar.
Kundendaten, Leads und Opportunities sind das Öl des gesamten Vertriebsprozesses. Deshalb ist es nahezu fahrlässig, ein Vertriebsteam auf dezentralen Plattformen oder gar auf den Festplatten der eigenen Laptops arbeiten zu lassen. Eine zentrale Plattform in der Cloud von AWS, Azure oder Google ist nicht nur sicher, sondern auch hoch skalierbar und kostengünstig. Damit einhergehende GDPR Bedenken sind mittlerweile ausgeräumt und auch die alte Mär von der Technologie, die man auf eigenen Servern installieren sollte, damit man nicht anbieterabhängig ist längst überholt. Zu groß ist das Monetarisierungspotenzial über den gesamten Customer Lifetime, als das SAAS Anbieter ihr Tool nicht weiterentwickeln oder gar abschalten.
Wer also auf Effizienz setzt, dazu auf Diversität im Sales Team, global skalieren will und auch den Anforderungen an New Work (insbesondere für Salers Dev. Reps) Rechnung trägt, für den ist ein Best-Of-Breed Sales Toolstack im SAAS Modus und Cloud basiert die Wahl der Stunde.
3. Customer Experience Data
Das Ziel der Datenanalyse aus der Vertriebsperspektive ist es, den wichtigsten Zielgruppen einen ganzheitlichen Überblick über die Vertriebsleistungen zu geben. Dabei geht es um „die guten ins Töpfchen und die schlechten in Kröpfchen“, so wie wir es von Aschenputtel gelernt haben. Solch eine Priorisierung und eine nachfolge Zuordnung von Prospects zu Angeboten wird zunehmend von Tools übernommen. Customer Experience Daten aus verschiedenen Quellen helfen dabei, die richtigen Angebote zum richtigen Zeitpunkt an den richtigen Interessenten zu machen. Ganz vorn dabei im B2C Segment ist das Start-Up Crossengage aus Berlin. Aber auch die großen Automation-Suites und Clouds von Oracle, SAP und Co haben solche CXD Funktionalitäten bereits an Bord.
Ein Add-On ist dabei nicht nur die Fokussierung des Vertriebsteams auf die größten Verkaufschancen, sondern auch das Reporting aus der Vogelperspektive, um Vertriebs-Operations gekonnt zu steuern. Sogenannte Sales Analytics auf Basis von CX Daten zeigen Live-Verkaufsberichte in Echtzeit und KPIs zur detaillierten Steuerung der Vertriebsperformance. Außerdem können teilweise sogar Purchase Intents abgerufen werden sowie natürlich Informationen über die Angebote mit der höchsten Conversionrate. Das hilft, aktuelle Markttrends, die auf dem Feedback der Verbraucher basieren zu erkennen. Nachfolgende Entscheidungen im Einkauf und in der Lieferkette werden sich durch solche datengetriebenen Vertriebs-Operations drastisch verändern.
4. Mobile First
Dieses Mantra ist nicht neu – galt aber bis dato eher für klassische B2C Marketingaktivitäten. Nun wird aber der Transfer auch hin zu reinen Vertriebsaktivitäten immer wichtiger. Denn Vertriebsteams waren eigentlich schon immer mehr mobil als stationär – warum sollen also auch deren Tools zur technologischen Unterstützung von Vertriebsaktivitäten nicht auch mobil sein? Die Daten-Ressourcen aus CRMs und Co. werden am besten in einer zentralen Sales-App zusammengeführt, die das Verkaufen on-the-fly in Echtzeit unterstützt. Eine Herausforderung, der sich die Anbieter von SalesTech im nächsten Jahr stellen müssen, denn die Mehrheit der Sales-Teams werden mobile Zugriffe auf ihre zentralen SalesTech Tools vehement einfordern.
5. Künstliche Intelligenz sorgt für Instant Gratification und NLU für Menschlichkeit
Virtuelle Assistenten und Chatbots haben den absatzwirtschaftlichen Vorverkauf und den Kundenservice in Bezug auf Up- und Cross-Sellings auf ein völlig neues Niveau gebracht, indem sie künstliche Intelligenz integrieren und geschickt nutzen. Dabei ist die treibende Kraft eine sogenannte „Instant Gratification“, bei der Kunden auf der Suche nach Antworten eine sofortige Lösung angeboten wird. Auch hierbei sind im Übrigen Daten das wahre Gold, an dem es zu schürfen gilt. Denn je mehr ein Bot vom Kunden weiß, desto besser kann er ihm etwas automatisiert verkaufen. Die Customer Journey wird also mit zunehmender Artificial Intelligence sowie Datenströmen immer personalisierter und die Relevanz von Angeboten und Produktempfehlungen lässt sich signifikant erhöhen.
Noch sind die meisten Bots erst am Anfang – aber mit dem Einzug von Natural Language Understanding wird auch der empathische Abstand, den Kunden zu Bots erst einmal zeigen immer weiter abgebaut. Eine kleine, aber feine Tech-Schmiede aus Wien namens Ondewu treibt die NLU-Entwicklung mit großen Schritten voran. Zurecht, denn laut einer Vertriebsstudie geben über 2/3 der befragten Unternehmen an, dass sich das Angebot eines Live-Chats positiv auf den Umsatz und die Kundentreue ausgewirkt hat.
Diese 5 wichtigsten SalesTech Trends werden uns 2022 sicher begleiten. Wer darüber hinaus Up-to-date bleiben will und seine Wettbewerbsfähigkeit absichern möchte, der tut gut daran, das richtige Wissen aus erster Hand führender Marketing Engineers und Marketing Architects anzuzapfen:
