Diese SalesTech-Trends entscheiden über den Vertriebserfolg
1. Marketing Automation sorgt für Vorverkauf – Sales Automation fürs Nurturing bis hin zum Opportunity Management
95 % der Interessierten an einem Angebot sind nicht zeitnah kaufwillig oder abschlussbereit – so eine Studie aus der Brutstätte des technologiegetriebenen Vertriebs: dem Silicon Valley. Das heißt übersetzt, dass die 5 % Kaufwilligen oftmals den wahrgenommenen Vertriebserfolg darstellen, obwohl es sich hierbei eigentlich um Allokation handelt – also das Stillen eines unmittelbaren Bedarfs.
Wer aber seine Verkaufschancen signifikant erhöhen will und damit echte Vertriebsaktivitäten entwickelt, der kümmert sich um die Umwandlung der 95 % nicht zeitnah Kaufwilligen und konvertiert diese zu zählbaren Ergebnisbeiträgen und Umsatzgewinnen.
Das wiederum ist mit langem Atem und „Dranbleiben“ verbunden, lässt sich jedoch heutzutage auch technologisch unterstützen bzw. automatisieren. Von der Lead- und Demand-Generation aus dem Marketing lassen sich mit CRM-Plattformen und Automationsportalen heute Nurturing-Prozesse bis hin zum Opportunity-Management technologisch abbilden. Salesforce ist sicherlich einer der prominentesten Vertreter solcher SalesTech-Lösungen. Aber es gibt auch deutlich schlankere, spezialisierte und kostengünstigere SalesTech-Stacks. Pipedrive als CRM und SharpSpring gehören zu den Hidden Champions, insbesondere für Unternehmen, die in das Thema SalesTech einsteigen. Denn nichts ist teurer als ungenutzte Tool-Funktionalitäten, die aber per Paketlizenz bezahlt werden.
2. SaaS und Cloud-Technologie – in Kombination unschlagbar
Kundendaten, Leads und Opportunities sind das Öl des gesamten Vertriebsprozesses. Deshalb ist es nahezu fahrlässig, ein Vertriebsteam auf dezentralen Plattformen oder gar auf den Festplatten der eigenen Laptops arbeiten zu lassen. Eine zentrale Plattform in der Cloud von AWS, Azure oder Google ist nicht nur sicher, sondern auch hoch skalierbar und kostengünstig.
Damit einhergehende GDPR-Bedenken sind mittlerweile weitgehend ausgeräumt und auch die alte Mär, Technologie auf eigenen Servern installieren zu müssen, um nicht anbieterabhängig zu sein, ist längst überholt. Zu groß ist das Monetarisierungspotenzial über den gesamten Customer Lifetime Value, als dass SaaS-Anbieter ihre Tools nicht weiterentwickeln oder gar abschalten würden.
Wer also auf Effizienz setzt, dazu auf Diversität im Sales-Team, global skalieren will und auch den Anforderungen an New Work (insbesondere für Sales Development Representatives) Rechnung trägt, für den ist ein Best-of-Breed-Sales-Toolstack im SaaS-Modus und cloudbasiert die Wahl der Stunde.
3. Customer Experience Data
Das Ziel der Datenanalyse aus der Vertriebsperspektive ist es, den wichtigsten Zielgruppen einen ganzheitlichen Überblick über die Vertriebsleistungen zu geben. Dabei geht es um „die Guten ins Töpfchen, die Schlechten ins Kröpfchen“, so wie wir es von Aschenputtel gelernt haben.
Eine solche Priorisierung und die nachfolgende Zuordnung von Prospects zu Angeboten wird zunehmend von Tools übernommen. Customer-Experience-Daten aus verschiedenen Quellen helfen dabei, die richtigen Angebote zum richtigen Zeitpunkt an die richtigen Interessenten zu machen. Ganz vorn dabei im B2C-Segment ist das Start-up Crossengage aus Berlin. Aber auch die großen Automation-Suites und Clouds von Oracle, SAP und Co. haben solche CXD-Funktionalitäten bereits an Bord.
Ein Add-on ist dabei nicht nur die Fokussierung des Vertriebsteams auf die größten Verkaufschancen, sondern auch das Reporting aus der Vogelperspektive, um Vertriebs-Operations gezielt zu steuern. Sogenannte Sales Analytics auf Basis von CX-Daten zeigen Live-Verkaufsberichte in Echtzeit und KPIs zur detaillierten Steuerung der Vertriebsperformance.
Außerdem können teilweise sogar Purchase Intents abgerufen werden sowie Informationen über die Angebote mit der höchsten Conversion Rate. Das hilft, aktuelle Markttrends, die auf dem Feedback der Verbraucher basieren, zu erkennen. Nachfolgende Entscheidungen im Einkauf und in der Lieferkette werden sich durch solche datengetriebenen Vertriebs-Operations drastisch verändern.
4. Mobile First
Dieses Mantra ist nicht neu – galt bisher aber eher für klassische B2C-Marketingaktivitäten. Nun wird jedoch der Transfer hin zu reinen Vertriebsaktivitäten immer wichtiger. Denn Vertriebsteams waren eigentlich schon immer mobiler als stationär – warum sollten also auch deren Tools zur technologischen Unterstützung nicht mobil sein?
Die Datenressourcen aus CRMs und Co. werden am besten in einer zentralen Sales-App zusammengeführt, die das Verkaufen „on the fly“ in Echtzeit unterstützt. Eine Herausforderung, der sich die Anbieter von SalesTech im nächsten Jahr stellen müssen, denn die Mehrheit der Sales-Teams wird mobile Zugriffe auf ihre zentralen SalesTech-Tools vehement einfordern.
5. Künstliche Intelligenz sorgt für Instant Gratification und NLU für Menschlichkeit
Virtuelle Assistenten und Chatbots haben den absatzwirtschaftlichen Vorverkauf und den Kundenservice in Bezug auf Up- und Cross-Selling auf ein völlig neues Niveau gehoben, indem sie künstliche Intelligenz integrieren und geschickt nutzen. Dabei ist die treibende Kraft die sogenannte „Instant Gratification“, bei der Kunden auf der Suche nach Antworten sofort Lösungen angeboten werden.
Auch hierbei sind Daten das wahre Gold, an dem es zu schürfen gilt. Denn je mehr ein Bot über den Kunden weiß, desto besser kann er ihm automatisiert etwas verkaufen. Die Customer Journey wird also mit zunehmender Artificial Intelligence und Datenströmen immer personalisierter, und die Relevanz von Angeboten und Produktempfehlungen lässt sich signifikant erhöhen.
Noch stehen die meisten Bots am Anfang – aber mit dem Einzug von Natural Language Understanding wird auch der anfängliche emotionale Abstand der Kunden weiter abgebaut. Eine kleine, aber feine Tech-Schmiede aus Wien namens Ondewu treibt die NLU-Entwicklung mit großen Schritten voran. Zu Recht, denn laut einer Vertriebsstudie geben über zwei Drittel der befragten Unternehmen an, dass sich das Angebot eines Live-Chats positiv auf Umsatz und Kundentreue ausgewirkt hat.
Diese fünf wichtigsten SalesTech-Trends werden uns 2022 sicher begleiten. Wer darüber hinaus up to date bleiben will und seine Wettbewerbsfähigkeit absichern möchte, tut gut daran, das richtige Wissen aus erster Hand führender Marketing Engineers und Marketing Architects anzuzapfen:
