Die 9 häufigsten Emotionen im Vertrieb und wie man damit souverän umgeht

MAUT - 9 Emotionen im Vertrieb

Vertriebler haben einen harten Job. Im täglichen Kampf um den nächsten „River of Revenue Kunden“ braucht es ein gestähltes Selbstvertrauen. Es gilt, die vielen „closed losts“ souverän wegzustecken und die rar gesäten „closed wins“ nicht zum Auslöser eines egozentrischen Narzissmus Booster werden zu lassen.  Emotional ist Vertrieb also ein Ritt auf der Klinge. Wer seinen Emotionen freien Lauf lässt, riskiert den nächsten Abschluss zu verlieren – oder ist es vielleicht sogar förderlich, sein Herz auf der Zunge zu tragen?

Wie geht man als Vertriebler mit seinen Emotionen richtig um und wie reflektiert man diese konstruktiv im vertrieblerischen Kontext? Hier ein paar Impulse für die neun häufigsten Emotionen im Tagesgeschäft des Verkaufens:
 

1. Gier:

In Bezug auf den Verkauf bedeutet Begierde, dass man sich so sehr darauf konzentriert einen Termin zu vereinbaren, dass es zwar zu Kontakten kommt, diese aber eigentlich aus einer rhetorisch forcierten Drucksituation heraus entstanden sind. Das rächt sich spätestens im nächsten Verkaufsschritt, denn Interesse wurde hier nur suggeriert – besteht aber eigentlich gar nicht.
 

2. Angst:

Bestimmte Bereiche des Verkaufs wie z. B. die Kaltakquise können selbst für erfahrene Vertriebler beängstigend sein. Allein der Gedanke, den Hörer in die Hand zu nehmen und jemanden anzurufen, der keine Ahnung hat, wer Sie sind, kann erfahrenen Vertrieblern Angst machen und lässt damit die Kaltansprache zum Rohrkrepierer werden. Fazit: Kaltakquise ist was für SDR (Sales Development Representives) und damit für Menschen, die Spaß an der Ansprache haben.
 

3. Wut

Natürlich kommt es vor, dass ein Verkäufer mit Unhöflichkeit konfrontiert wird und die Chemie zum Käufer und Verkäufer einfach nicht stimmt. Das kann Wut auslösen, die dann zu Unmut führt, d. h. man ist dann nicht mehr daran interessiert, dieser Person wegen ihres Verhaltens etwas zu verkaufen. Hier gilt es souverän zu bleiben und dafür zu sorgen, dass ein Kollege die Opportunity übernimmt.
 

4. Groll

Viele wiederkehrende Absagen, ohne jegliche Begründung nagen am Selbstvertrauen und führen zwangsweise irgendwann zum Groll. Eine Spirale baut sich auf, an deren Ende man sich dann nicht mehr auf die Person, mit der man spricht konzentriert, sondern nur noch versucht zu beweisen, dass man seine Ziele doch noch mit der Brechstange erreichen kann. Hier gilt es sich zu refokussieren und sich ganz klar auf den nächsten Kunden als Menschen zu konzentrieren.
 

5. Aufregung

Verkäufer werden leicht unruhig, vor allem, wenn die Dinge nicht gut laufen. Dies wird auch durch negative Äußerungen wie unhöfliche Kommentare während eines Verkaufsgesprächs oder schlechtes Feedback, wenn man einen Fehler macht oder seine Ziele nicht erreicht, verschlimmert. Hier gilt es sich zu re-kalibrieren. Denn Aufregung ist der denkbar schlechteste Berater eines Vertrieblers.
 

6. Neid und Eifersucht

Leider wird in „westlichen“ Kulturen der Wettbewerbsgedanke schon recht früh in unsere DNA eingepflanzt. Schule, Sport, Studium und auch Karriere erziehen uns immer wieder zum Wettbewerb mit anderen und dem daraus resultierenden Neid wie auch Eifersucht. Dabei hilft das dem Ziel eines erfolgreichen Vertriebs nicht nur wenig, sondern eher gar nicht. Wer Neid in Anerkennung und Eifersucht in Kollaboration wandeln kann, zeigt echte Souveränität und Leadership Qualitäten.
  

7. Lethargie

Zwischen den erwarteten Erfolgen und der Fähigkeit diese zu erreichen, liegt ein Delta, dass zur Aufgabe führen kann. Sind die Forecasts nicht erreichbar droht noch kein Ungemach – zeigen aber Benchmarks anderer Vertriebler, dass die Erwartungen sehr wohl realistisch zu erreichen sind, wird es schnell entmutigend.  Das einzige was dann hilft ist die alte Erkenntnis, dass „Aufgeben“ keine Option ist – außer für Pakete bei der Post…. ;-) 
 

8. Zweifel

Selbst bei den selbstbewusstesten und erfolgreichsten Vertriebsmitarbeitern können sich inmitten einer Flaute Zweifel einschleichen. Dieses Gefühl steht in Zusammenhang mit Unruhe und Angst und oftmals befindet man sich dann am Scheideweg zwischen „Die Welt ist voller Ausreden“ und „es gibt tatsächlich einen externen beeinflussenden Faktor“, den man dann aber sofort identifizieren, analysieren und abstellen muss.
 

9. Stolz & Eitelkeit

Stolz kann im Vertrieb zerstörerisch sein. Ähnlich wie man sich über jemanden ärgern kann, der sich während eines Anrufs oder eines E-Mail-Austauschs unhöflich verhält, und man am liebsten sofort die Kommunikation abbrechen würden, kann auch Stolz daran hindern, zu verzeihen und souverän weiterzumachen, wenn eine Person ideal zu dem angebotenem Produkt oder zur Dienstleistung passt.
 

Emotionen sind zweifellos wichtig für einen erfolgreichen Vertrieb. Wie man aber Ego-getriebene Attitüden vermeidet und einen Verkaufsprozess nachhaltig, methodisch und vor allem automatisiert so gestaltet, dass jeder Verkäufer einer Vertriebsmannschaft seine optimale Performance erreicht, ohne Überfordert zu werden ist eine Frage der behutsamen Transformation hin zum SalesTech gestützten Vertrieb. Wer mehr dazu wissen will, ist bei den Marketing Engineers von markenautomat an der richtigen Adresse.