Lead & Demand Generation
In der Vor-Google-Welt der Informationsknappheit bedeutete âLead-Generierungâ, dass das Marketing die Namen potenzieller KĂ€ufer zu einem frĂŒhen Zeitpunkt in ihrer Kaufreise fand und diese direkt an den Vertrieb weitergab. KĂ€ufer erwarteten Beratung vom Vertriebsteam, und der Vertrieb rechnete mit uninformierten Interessenten im FrĂŒhstadium.
Heute ist eine Vielzahl von Informationsquellen ĂŒber Suchmaschinen, soziale Medien und andere Online-KanĂ€le leicht zugĂ€nglich. Durch Inhalte, die Unternehmen produzieren und verbreiten, können KĂ€ufer viel ĂŒber Produkte oder Dienstleistungen lernen, bevor sie ĂŒberhaupt mit einem VerkĂ€ufer sprechen.
Das macht digitale PrÀsenz und die Bespielung digitaler KanÀle wichtiger denn je. Sowohl Entscheider als auch Influencer finden jetzt mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Angebot, bevor das Angebot sie aktiv erreicht. Studien zeigen: In dem Moment, in dem EinkÀufer zur Tat schreiten, ist der Buying Cycle bereits zu rund 80 % abgeschlossen.
Damit wird der von Google geprĂ€gte âZero Moment of Truthâ, also der Moment, in dem Kaufwillige die letzten Barrieren anhand von Bewertungen und Empfehlungen abbauen, zum entscheidenden Handlungsfeld des Marketings. Hier gilt es, potenzielle Kunden abzuholen und zu beeinflussen. Dies wird unter dem Begriff âDemand Generation & Lead Managementâ zusammengefasst.
Der beste CDO aller Zeiten
Leider wurde in Marketing, Vertrieb und Consulting in den vergangenen Jahren nicht konsequent das nötige Wissen aufgebaut. Grund dafĂŒr war ein neoliberaler Drang nach Permawachstum und das damit verbundene TagesgeschĂ€ft im Wettbewerb.
Bis zum âGreat Resetâ, wie Klaus Schwab die Folgen der Covid-19-Pandemie nannte, sah man keinen Grund fĂŒr eine revolutionĂ€re Weiterentwicklung im Marketing. Niemand wollte ungefragt Verantwortung ĂŒbernehmen fĂŒr Themen, die zwar am Horizont sichtbar wurden, aber nicht laut genug von Unternehmen eingefordert waren.
Insofern ist Covid-19 â bei allem Leid, das diese Pandemie gebracht hat â wirtschaftlich gesehen ein unerreicht effizienter Technologietreiber. Flapsig formuliert: die Pandemie war der beste CDO (Chief Digital Officer) aller Zeiten.
Hundert Fliegen mit einer Klappe!
Die mit dieser Revolution verbundenen Chancen und Aufgaben betreffen nicht nur Marketing, sondern weite Teile jedes Unternehmens. Es gilt, gleich mehrere Ziele gleichzeitig zu erreichen: Kunden besser verstehen, keine Leads liegenlassen, attraktivere Leads erkennen, Account Mapping effizient gestalten und Employer Branding stÀrken, um Talente anzuziehen.
Das neue Mantra lautet: Bedarf wecken, Nachfrage steigern, Leads effizient managen.
Auch im Management und in den Vorstandsetagen liebt man die neue Transparenz von messbaren Ergebnissen. KPIs zu Leads, Kunden und Umsatz gehören heute zur Pflicht. Gleichzeitig gilt es, die Marketingkosten im Hyperwettbewerb zu optimieren.
Das Beziehungsmanagement zum Kunden hat eine zentrale Rolle. FrĂŒher galt: âAnhauen, Umhauen, Abhauen.â Heute zĂ€hlen Retention, Referrals, Loyalty sowie Up- und Cross-Sell, um den Customer Lifetime Value voll auszuschöpfen.
UnterstĂŒtzt wird das Ganze durch moderne Marketing- und Sales-Tech: Automatisierte Dashboards zeigen in Echtzeit, wofĂŒr Budgets eingesetzt werden, was funktioniert â und was nicht. ROI wird zum neuen Leuchtturm, weil er mit der neuen Formel berechenbar ist: Bedarf wecken â Nachfrage erhöhen â Leads generieren â Kosten senken â skalieren.
Integrieren und Automatisieren ist die Devise
Der frĂŒhere Silo-Dreiklang von Marketing, Vertrieb und After Sales wird heute durch ein agiles Zusammenspiel ersetzt. Mit dem richtigen Framework lassen sich Prozesse nahtlos synchronisieren:
- Marketing: Hochgradig automatisiert, liefert relevante Leads quasi auf dem Silbertablett
- Vertrieb: Ein modernes Opportunity Management konvertiert diese Leads mit deutlich höheren Quoten
- After Sales: Vom âCustomer Dead Pointâ zum âCustomer Success Managementâ, mit Retention, Advocacy und Loyalty als zentrale Werttreiber
Das Ergebnis: 70 % schnellere Buying Cycles und bis zu 54 % höhere Abschlussquoten.
After Sales spielt heute eine SchlĂŒsselrolle fĂŒr den Customer Lifetime Value:
- Onboarding- und Education-Programme erhöhen die Nutzung
- Gamification steigert Kundenbindung
- Predictive Selling identifiziert Up- und Cross-Sell-Potenziale nahezu automatisch
KĂŒnstliche Intelligenz im Marketing: der Gamechanger
WĂ€hrend Automatisierung lĂ€ngst Standard ist, hebt KĂŒnstliche Intelligenz (KI) Marketingprozesse auf ein völlig neues Level. KI kann riesige Datenmengen in Echtzeit analysieren, Muster erkennen und daraus Handlungen ableiten, die weit ĂŒber klassische Automatisierung hinausgehen.
Einige praxisnahe Beispiele:
Hyperpersonalisierung: KI passt Inhalte, Angebote und Kampagnen individuell an den einzelnen Nutzer an. Nicht nur anhand von Segmenten, sondern in Echtzeit auf Basis von Verhalten und Kontext
Predictive Analytics: Mit Hilfe von KI lĂ€sst sich voraussagen, wann ein Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit kauft, kĂŒndigt oder fĂŒr ein Up- bzw. Cross-Sell empfĂ€nglich ist
Conversational Marketing: KI-gestĂŒtzte Chatbots oder Sprachassistenten ĂŒbernehmen erste Beratungen, beantworten Fragen sofort und leiten qualifizierte Leads an den Vertrieb weiter
Content Creation & Optimierung: Generative KI erstellt Texte, Bilder oder Videos, die an ZielgruppenbedĂŒrfnisse angepasst werden können, und testet automatisch, welche Variante die beste Performance erzielt
Budget-Optimierung: KI erkennt in Echtzeit, welche KanĂ€le und MaĂnahmen den höchsten ROI liefern, und schlĂ€gt vor, wie Budgets effizienter verteilt werden sollten
Damit wird KI im Marketing nicht nur zum Effizienztreiber, sondern auch zum kreativen Partner: Sie gibt Marketern neue FreirÀume, um sich auf Strategie, Storytelling und die emotionale Kundenbindung zu konzentrieren, wÀhrend repetitive Prozesse automatisiert und intelligent gesteuert werden.
Fazit
Data-Driven Marketing und KĂŒnstliche Intelligenz verĂ€ndern die Spielregeln. WĂ€hrend frĂŒher Empathie und KreativitĂ€t dominierten, entscheiden heute DatenqualitĂ€t, Automatisierung und KI ĂŒber den Erfolg. Welche KanĂ€le, TonalitĂ€ten und Formate funktionieren, ist keine Frage von BauchgefĂŒhl mehr, sondern das Ergebnis von automatisiertem Analysieren, Testen und Lernen.
Die Herausforderung fĂŒr Marketer besteht darin, Technologie und KreativitĂ€t sinnvoll zu verbinden: KI sorgt fĂŒr Effizienz, PrĂ€zision und Personalisierung, wĂ€hrend Menschen die emotionale Ansprache, das Storytelling und die MarkenidentitĂ€t gestalten. Wer beides zusammenbringt, erzielt nicht nur mehr Leads und höhere Conversion-Rates, sondern steigert nachhaltig den Customer Lifetime Value. Und bleibt im Hyperwettbewerb relevant.