Was wäre, wenn wir Marketing neu denken?

Im E-Commerce ist ein Kunde, der geht,
noch lange nicht verloren

Der deutlich größte Anteil an Websitebesuchern informiert sich und verlässt die Seite ohne einen direkten Kaufabschluss. Ärgerlich, zugegeben – aber isso? Mitnichten. Denn jeder Besucher sollte eine zweite Chance bekommen, Kunde zu werden. Das ist nicht nur eine alte Vertriebsweisheit, sondern in Zeiten der Marketing Automation eigentlich nur eine Frage des richtigen Tools.
 

Ein NEIN heißt: Noch Ein Impuls Notwendig
Auch so eine alte Vertriebsweisheit. Und dabei so aktuell wie nie zuvor. Denn Websitebetreiber mit hohem Traffic verschenken quasi bares Geld, wenn die Abbrecher nicht effektiv monetarisiert werden.

Denn es gibt tatsächlich Anbieter am Markt, die sich Ihrer Sache so sicher sind, dass Sie für den Traffic an Abbrechern zahlen. Konkret: Für jeden Website-Abbrecher, dem ein Exit Intent Layer eingespielt wird und der dort klickt klingelt es in der Kasse des Websitenbetreibers. Wie das geht? Ganz einfach: Ein durchaus zählbarer Anteil von Website Besuchern verlässt die Seite nicht, weil gar nichts passendes gefunden wurde. Es bestand eher ein Konsum-Wunsch, der auf den ersten Click nicht befriedigt werden konnte. Ergo ist die Frage nach solch einem Wunsch durchaus opportun. Und genau das tut so ein Exit Intent Layer: Er fragt, was der geschätzte Besucher denn genau wünscht.

Auch hier reagiert natürlich nicht jeder – aber auch wiederum ein kleiner Anteil und gibt Antworten: Zum eigentlichen Konsumwunsch, wie auch zur entsprechenden Kontaktoption. In diesem Moment wird aus einem anonymen Website-Besucher/-Abbrecher ein werthaltiger Lead, der im Best Case schon Antworten auf die BANT-Abfrage geliefert hat (Budget, Authority, Need, Timing).
 

Die Hälfte des Weges
Ein Exit Intent Layer ist jedoch erst die Hälfte des Weges, denn solche Layer gehören heute zum Standard Repertoire des cleveren E-Commerce Shop Betreibers und damit auch zum Angebot der passenden Customer Journey inklusive aller Werbemittel- oder MarTech Tools. Viel wichtiger ist aber die Frage, wie man mit den so gewonnenen Leads umgeht? Denn auch hier zählt: Die guten ins Töpfchen und die schlechten ins Kröpfchen. Will heißen: Die Mehrzahl aus solchen Exit-Intent gewonnenen Leads lohnen nicht wirklich eine aufwendige manuelle Vertriebsansprache. Hier sind schlaue Segmentierungen aufgrund von Psychometrics, den geäußerten Wünschen und weiterer Customer Data gefragt. Mit dem nötigen Schuss KI gelingt das einzelnen Spezialtools recht gut, die dann wiederum aus einem vordefinierten Angebotscontainer dem Website-Abbrecher passend zu seinem Wunsch automatisiert ein „gefühlt individuelles“ aber dennoch voll automatisiertes Angebot macht.

Ganz anders dagegen die von gut trainierter künstlicher Intelligenz ausgesuchten Top-Leads mit höchsten Scorings. Weil Wunsch und Kaufkraft stimmen – weil Psychografics zur Fokus-Persona passen, und/oder schlicht und ergreifend ein Kunde quasi virtuell mit Auftrag droht.
 

Omnichannel – wie gehende (Website)-Besucher zum kommenden Kunden werden
Eine zugegeben kleine Anzahl von Leads aus Exit Intent Layern ist wirklich werthaltig. Es gilt, diese High Potential Prospects zu erkennen (Segmentierung) und zeitnah als Sales Lead an den Vertrieb zu übergeben. Dabei findet klugerweise der unvermeidbare Omnichannel Medienbruch nicht auf Kundenseite statt. Sondern wird vom Verkäufer initiiert: Wissend über den Wunsch des Kunden wird der Outbound Call zum Kinderspiel. Bestenfalls vom Händler vor Ort, wenn das Tool passend zur Segmentierung auch noch Leads an vorgegebene Händler, Partner oder lokale/regionale Gruppen übermitteln kann. Mit Reaktionszeitmessung, so dass ein nicht zeitgerecht bearbeiteter Lead automatisiert zum nächsten “freien“ Verkäufer gegeben wird. So wird aus einem recht simplen Exit Intent Layer dann doch noch ein hoch effizientes, effektives und vor allem profitables Marketing Tool, welches nachgewiesene Beiträge liefert.
 

Wer Kunden ziehen lässt, lässt also Umsatz liegen
Zumindest sobald man relevante Kundenströme auf seiner Website verzeichnen kann. Wer mehr dazu wissen möchte und darauf brennt, entsprechende Tools auszuprobieren, sollte sich von unseren Retail Spezialisten beraten lassen. Wir geben Überblick über den aktuellen Anbietermarkt und empfehlen die individuell besten Lösungen für ein Best-of-Breed MarTech Toolstack. Methodisch, strategisch und nachhaltig.
 

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über den autor

TOBIAS VOIGT ist Vorstand und Gesellschafter der markenmut AG. Er zeichnet verantwortlich für das kreative Produkt der Agentur sowie markenautomat– das Consulting Department für Digital Marketing Automation, welches Tobias Voigt an den Standorten Düsseldorf und Frankfurt auf- und ausbaut.

über markenautomat

markenautomat ist das Consulting Department für Marketing Automation der markenmut AG. Am Standort Frankfurt sorgt ein Team aus hochqualifizierten Experten und Senior-Consultants mit Marketing & Produktions-Background sowie IT Business Intelligence und Automation Knowledge für signifikante Effizienzsteigerungen in den Marketing Operations namhafter Kunden aus Touristik, FMCG, Finance, Tobacco, Industrie und Automotive. markenautomat designed, plant und migriert systembasierte, teilautomatisierte Marketingstrukturen auf Basis eines passgenauen Best-of-Breed Martech Systems, das Aufgaben, Strategie, Daten und Kollaboration zusammen auf eine Plattform bringt. Ziel ist es, dass das System den Prozess der Produktion von Werbemitteln völlig selbstständig übernimmt. Smart – automatisch mit AI-Power – connected – agile und dabei 100% CI gerecht, produktionssicher und on time. Damit Marketingprozesse letztendlich smarter, kosteneffizienter, automatisierter, agiler, kreativer und effektiver werden. Mehr: www.markenmut.de/markenautomat