Das kleine Einmaleins der Start-up Investments: Bezahlbarkeit sticht Skalierbarkeit

Wenn ein Tech-Unternehmen skaliert, wird es zum Rocketship, so die einhellige Meinung von Risikokapitalgebern, Corporate Innovation Hubs und Venture Evangelists der globalen Start-Up Arena. Klar, denn die Rechnung ist recht simpel: Wenn variable (Tech-)Kosten abflachen, während Umsätze weiter exponentiell wachsen, ist das Unicorn Mantra der Skalierbarkeit zum Greifen nah. Der Gipfel der Automatisierung mündet also in Rivers of Revenue, so die Wette bei den meisten Start-Up Investments vom Valley über Tel Aviv und Berlin bis nach Nairobi.
 

Was viele unterschätzen: Feasibilty 

Die meisten Pitch Decks und Business Pläne scheitern beim Fund Raising schlichtweg an der oftmals abenteuerlich konstruierten Umsetzbarkeit der Idee. Insbesondere bei Tech-Unternehmen gilt Tech & Data First. So gut wie richtig, aber was passiert, wenn die Anwendung von Tech und/oder das Sourcing von Daten dann doch viel komplizierter wird als angenommen? Weil die dafür vorausgesetzte Technologie auf Kunden- oder Quellenseite gar nicht breit genug verfügbar ist? Und damit ein Data Sourcing auf einmal mehr manuelle Arbeit verursacht als gedacht? Dann sind sie schnell dahin, die unglaublich innovativen Skalierungseffekte.

 

Um nicht weiter in der blanken Theorie zu schwelgen, hier ein konkretes Beispiel:

Der globale Tourismus ist ein Big Data Business. Unzählige Angebote vom Hotelzimmer bis zum Surfboard-Verleih in unzähligen Destinationen und Kombinationen wollen zunächst beschrieben sein, damit sich ein prospektiver Kunde überhaupt ein Bild machen kann. Es müssen also Bilder, Videos, 360° Virtual Reality Touren her, Öffnungszeiten, Verfügbarkeiten, Benefits und klare Beschreibungen (mit oder ohne Balkon, Meerblick, etc.). Und wie immer im Content Marketing zählt hier: Viel hilft viel. Das wiederum zählt zum Standard Marketing Setup von Airlines, großen Hotelketten und führenden Anbietern von touristischen Events. Diese Player pflegen ihren Content – Property genannt – in vielzähligen unterschiedlichen Anbieterportalen. Und ganz schlaue Plattformen sammeln diesen Content und vereinheitlichen dessen Ausspielung an die vielen Anbieter wie Tour Operator oder Online Travel Agencies. Das skaliert zwar für den Anbieter, macht aber ein Angebot noch lange nicht buchbar. Das wiederum steht auf einem anderen Blatt.

Um ein touristisches Angebot wirklich buchbar zu machen, braucht es einen Preis und eine Verfügbarkeit in Echtzeit über unzählige Anbieterplattformen hinweg. Für große Hotels wieder kein Problem, doch für den Surfboardverleih auf Bali sehr wohl. Denn hier kommt Supply Side Tech ins Spiel und ermöglicht kleinen und kleinsten touristischen Unternehmen eben auch teilzuhaben am weltweiten Geschäft mit den Touristen. Vorausgesetzt der Verleiher auf Bali hat Internetanschluss, guten Content zu seinem Angebot und bestenfalls auch noch technisches Know How, wie und auf welcher Plattform er seinen Content einspielt, pflegt, aktuell hält und vor allem Buchungen aus verschiedensten Kanälen (Tour Operator, Online Travel Agencies, Direct, Online, etc.) inkl. dynamischem Pricing verwaltet. Doch bei dieser Voraussetzung hapert es eben an der Machbarkeit solcher Booking Enabler für kleine und kleinste touristische Anbieter. 

 

Warum die kleinen das Salz in der Suppe sind.

Große Hotels, Airlines, Aktivitätenanbieter und Busunternehmen in Zielgebieten haben alle eins gemeinsam: Eine daraus paketierte Pauschalreise ist undifferenziert. Und wie Peter F. Ducker schon richtig behauptete: „Wenn Du nichts wirklich Einzigartiges anbieten kannst, dann machst du besser einen verdammt guten Preis.“ Insofern sind also die kleinen „Geheimtipps“ und die nicht überall bekannten Anbieter von „Pretty Hotels“ und Lodges das Salz in der Suppe eines Reiseanbieters. Nur wie dran kommen, wenn der beschriebene Surfboardverleih-Betreiber auf Bali eben nur alle drei Tage mal im Internetcafé vorbei schaut und seine eMails checkt. Von Content für sein Angebot und dessen digitaler Pflege ganz zu schweigen …

Findige Reiseanbieter sourcen genau solchen Content und solche touristischen Properties selbst und differenzieren damit ihr Angebot. Andere versuchen, das Märchen von der digitalen Transformation kleiner touristischer Anbieter auf skalierbarer Tech-Basis weiterhin so oft zu wiederholen, bis ein Venture Capitalist das Mantra erhört und endlich die nächste Finanzierungsrunde bezahlt. 

 

Bezahlbarkeit ist das Stichwort

Würden die Tech-Teenies auf dem Innovation Highway das Problem realistischer erfassen, nämlich ausschließlich aus Sicht des Anbieters, wären sie längst zu dem Schluss gekommen, dass die Vision vom buchbaren Content Ownership sämtlicher, touristischer Angebote einer Destination, nicht über den Skalierungshebel einer reinen Tech-Lösung wahr wird. Denn Tech hin oder her – der Mann in Bali braucht Support. Händischen Support, in Form eines Fotografen, der sein Angebot „Google-affin“ in Szene setzt. Dazu Text, Daten und Buchungsbestätigungen Schritt für Schritt so begleitet, dass es MACHBAR wird - auch für den kleinen Surfboardverleiher auf Bali. Und während das klar wird, geht dem ein oder anderen Risikokapitalgeber ein Licht auf. Skalierbarkeit ist hier nicht die Frage – sondern Machbarkeit und noch besser: Bezahlbarkeit. Denn mit solch einem Support wird das Verleihangebot auf Bali letztendlich zwar weltweit touristisch verfügbar – aber auch unbezahlbar. Der entscheidende Trigger ist also hier die Bezahlbarkeit und nicht etwa eine reine technische Skalierbarkeit. Im konkreten Fall hat das bis dato nur ein kleiner, unbekannter Anbieter einer hybriden Lösung aus Tech Plattform und Support Services aus Namibia namens rainmaker.travel verstanden. Ein Unicorn? Bis jetzt noch nicht, aber die Chancen stehen gut, dass aus dem kleinen Supply Side Anbieter das nächste touristische Rocketship nach Booking, Expedia und Co wird.

 

Übertragbarkeit ist das bessere Mantra

Der konkrete Fall aus der Touristik veranschaulicht das Problem mit der Bewertung möglicher Start-Up Investments. Klar ist Skalierbarkeit ein echter Hebel und erst einmal eine gute Voraussetzung für eine Economy of Scale Start-Up Idee. Aber Kundenfokus, Machbarkeit, realistische Umsetzbarkeit, insbesondere wenn es um prognostiziertes Zielgruppenverhalten geht, und eine gesamtwirtschaftliche Betrachtung der Wachstumsstrategie unter marktwirtschaftlichen Gesichtspunkten bleibt das kleine Einmaleins erfolgreicher Start-Up Investments. Anders ausgedrückt. Tech First ist gut und richtig – solange das die adressierten Marktteilnehmer auch so sehen!

Bevor sie also dem Mantra der Skalierbarkeit verfallen lohnt ein zweiter Blick auf die realistischen Potenziale. Dabei hilfreich zur Seite stehen die Berater von markenautomat. Einigte unserer Spezialisten kommen aus dem Company Building Umfeld und haben daher einen unverstellten ökonomischen Blick auf Automatisierungstechnik-Optionen und deren machbare Skalierungseffekte. Fordern Sie uns also gern – auch und insbesondere, wenn Sie schon aufgesprungen sind, auf den Innovation Super-Highway. 


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über den autor

TOBIAS VOIGT ist Vorstand und Gesellschafter der markenmut AG. Er zeichnet verantwortlich für das kreative Produkt der Agentur sowie markenautomat – das Consulting Department für Digital Marketing Automation, welches Tobias Voigt an den Standorten Düsseldorf und Frankfurt auf- und ausbaut. Dazu vertritt Tobias Voigt die deutsche Repräsentanz der New Cannibals. Ein internationaler Tribe von Value Creation Consultants, der Unternehmen und Organisationen hilft, neue Wertschöpfungsketten und -quellen zu identifizieren, zu erobern und zu besetzen.

Kontaktdaten, CV und ein Foto des Autors zum Download unter www.markenmut.de/tvo

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